Syvempi asiakasymmärrys win & loss -analyyseillä 

huhti 19, 2015 | Asiakasymmärrys / Customer Insight , Caset

OpusCapitan tarjooma ja markkina-alue ovat kasvaneet merkittävästi viime vuosina. Asiakkaan pitäminen keskiössä on ollut kantava teema OpusCapitassa muutoksenkin keskellä. Muuttuvassa toimintaympäristössä asiakkaan äänen herkkä kuuntelu vaatii sitoutuneisuutta ja aktiivista otetta. Sitä voimakkaasti kasvavalta OpusCapitalta löytyy. 

Tarve – Syvempi asiakasymmärrys

– Meillä heräsi erilaisten massakyselyiden tuottamien trendien pohjalta tarve syvemmälle asiakasymmärrykselle, kertoo OpusCapitan Global Sales Director Tero Rantaniitty.

– Halusimme pystyä aidosti kuuntelemaan, mitä asiakkaamme haluavat ja ymmärtämään heidän ostokäyttäytymistään ja valintojaan toimittajien suhteen. Tämä oli laukaiseva tekijä ulkopuolisen kumppanin hakemiseen, Rantaniitty toteaa. 

HAASTATELTAVANA

Tero Rantaniitty,
Global Sales Director

KIINNOSTUITKO?
Ota yhteyttä

Mika Rautiainen
CEO
p. 040 520 0301
mika.rautiainen@funnel.fi

Ratkaisu – Asiakas määrittelee ajankohtaiset kehitysalueet

Asiakasymmärryksen kasvattamiseen erikoistunut Funnel valikoitui OpusCapitan kumppaniksi. Yhdeksi konkreettiseksi työvälineeksi muodostui Win & Loss -analyysit eli voitettujen ja hävittyjen myyntihankkeiden analyysit.

– Ulkopuolisen kumppanin käyttö osoittautui nappivalinnaksi. Se toi puolueettoman, läpinäkyvän ja seikkaperäisen selityksen megatrendien toistuvuuteen. Saamme asiakkaan äänen kuuluviin aitona ja pääsemme tekemään korjausliikkeet ajoissa, Tero Rantaniitty kiteyttää.

– Win & Loss -analyysit toimivat tätä nykyä oman asiakaslähtöisemmän toimintamme kehittämisen työkaluna; niistä kumpuaa säännöllisesti uusia painopistealueita lähempään tarkasteluun.

Meillä heräsi erilaisten massakyselyiden tuottamien trendien pohjalta tarve syvemmälle asiakasymmärrykselle. Halusimme pystyä aidosti kuuntelemaan, mitä asiakkaamme haluavat ja ymmärtämään heidän ostokäyttäytymistään ja valintojaan toimittajien suhteen. Tämä oli laukaiseva tekijä ulkopuolisen kumppanin hakemiseen. 

– Tero Rantaniitty,
Global Sales Director, OpusCapita

Jatkuvana palveluna toteutettavien Win & Loss -analyysien kohteeksi valikoidaan erikokoisia ja -tyyppisiä myyntihankkeita kaikista liiketoimintayksiköistä. Palvelu kattaa Suomen, Ruotsin, Norjan ja Saksan.

Samat lainalaisuudet toimivat eri maissa, mutta erilaiset kulttuurit tuovat joitain poikkeamia prosesseihin. Meille on ollut tärkeää tietää ja ymmärtää, että tietynlaisiin asioihin täytyy eri maissa esimerkiksi tarjousvaiheessa käyttää enemmän aikaa ja prosessoida pidemmälle, Rantaniitty kertoo. 

Hyödyt – toiminnan kehittyminen yhä asiakaslähtöisemmäksi

Asiakkaan ääni on voimakas ja vaikuttava – sitä kuunnellaan herkällä korvalla läpi organisaation. Win & Loss -analyysit tarjoavat parhaita käytäntöjä ja paljastavat sudenkuoppia OpusCapitan myyntikokousten ja johtoryhmien agendalle, joissa Funnelin roolina on toimia asiakkaan äänenä.

– Jos emme ole saaneet erinäisistä syistä johtuen asiakasta kertomaan casestaan, olemme voineet pyytää Funnelia hoitamaan casen. Aitoa asiakaspuheenvuoroahan tämä ei tietenkään korvaa, mutta ulkopuolisen puhujan avulla pääsemme lähelle ja lisäksi saamme samalla kertaa kerrottua useammasta casesta, Rantaniitty toteaa.

Win & Loss -analyysit ovat vakiinnuttaneet asemansa osana OpusCapitan myyntiprosessia. 

– Win & Loss -analyysien avulla saamme tietää voittojen ja tappioiden oikeat syyt. Tämä tieto auttaa meitä toimimaan entistä asiakaslähtöisemmin – tiedon käytännönläheisyys on iso plussa, Rantaniitty sanoo.

– Funnelin kanssa olemme saaneet aikaiseksi sen, mitä alun perin tavoittelimme. Yhteistyömme ansiosta voimme valita kehitysalueiksi asiakkaidemme mielestä tärkeimmät kohteet. Esiin nousseita konkreettisia kehityshankkeita saamme jalkautettua lyhyellä aikavälillä eri puolille omaa organisaatiotamme.

OpusCapita

OpusCapita Group Oy nostaa taloushallinnon prosessit uudelle tasolle. 2 300 asiantuntijan voimin OpusCapita kehittää Purchase-to-Pay ja Order-to-Cash -prosesseja, joissa ohjelmistot, alihankinta ja palvelut yhdistyvät markkinoiden parhaaseen toimitusmalliin. OpusCapita toimii yhdeksässä maassa, palvelee yli 10 000 asiakasta ja sen ohjelmistojen loppukäyttäjiä on yli 50 eri maassa. OpusCapitan liikevaihto vuonna 2014 oli 265 Meur, ja se on osa Posti Group -konsernia.

opuscapita.com

Muita onnistumisiamme