Myyntiviestin kirkastus Message House -metodin avulla

syys 26, 2016 | B2B-myynti, Caset

Funnelin pitkäaikainen asiakas e21 Solutions Oy halusi kirkastaa myyntiviestiään ja työkaluksi valittiin Message House -metodi. Workshopit toteutettiin asiakkaan ääntä hyödyntäen.

Asiakashaastattelut tarjosivat e21:selle paremman näkymän asiakkaan ostopäätökseen vaikuttaviin tekijöihin ja auttoivat ymmärtämään koko ostoprosessia. Haastattelut tarjosivat myös tärkeää lisätietoa e21:sen markkinapositiosta ja kilpailueduista. Tätä kasvanutta ymmärrystä hyödynnettiin myyntiviestin kirkastamisessa.

 

”Message House -metodi vaikutti hyvältä tavalta lähestyä tarinan kirkastamista. Alun perin oli ajatus tehdä harjoitus itse, mutta kun olimme aloittamassa, niin Message House alkoi kiinnostaa. Se oli selkeä ja uskoimme, että sen avulla pääsisimme nopeammin haluttuihin lopputuloksiin. Ulkopuolinen fasilitoija helpottaa ja nopeuttaa projektin edistämistä” kuvaa myyntijohtaja Mikko Särkikangas yhteistyötä.

”Ei haluttu tehdä hommaa kuitenkaan ihan itse, koska siinä menee helposti umpisolmuun. Projekti tarvitsee johtoa. On hyvä, että on joku, joka ohjaa prosessia oikeaan suuntaan”, toimitusjohtaja Marko Rautakoura täydentää.

HAASTATELTAVINA

Marko Rautakoura
toimitusjohtaja

Mikko Särkikangas
myyntijohtaja

KIINNOSTUITKO?
Ota yhteyttä

Mika Rautiainen
CEO
p. 040 520 0301
mika.rautiainen@funnel.fi

Asiakashaastattelut tarjosivat hyvät lähtökohdat workshopeille

Workshopit toteutettiin asiakkaan ääntä hyödyntäen. Funnelin toteuttamat asiakashaastattelut tarjosivat e21:selle paremman näkymän asiakkaan ostopäätökseen vaikuttaviin tekijöihin ja auttoivat ymmärtämään koko ostoprosessia.

”Asiakaspalautteista ilmeni, että asiakkaat haluavat, että heille myydään. Se oli oivallus. Siinä pysähtyi ja jäi kelaamaan. Suomalainen saattaa ajatella, että ei halua häiritä asiakasta. Todellisuudessa asiakkaat haluavatkin, että heille myydään”, kiteyttää Rautakoura workshopien tärkeimpiä oivalluksia.

”Ostopäätöksen ymmärtäminen oli tärkeä oivallus. Miksi he ostavat palveluita ja miten arvioivat toimittajia? Ilman tietoa siitä, miten ja miksi asiakas ostaa, on myynnin kehittäminen vain arvaamista. Lisäksi oli tärkeää selvittää meidän hyvät ja heikot puolet. Myyntiprosessin ja tarinan on tarkoitus vain palvella ostamista”, Särkikangas ynnää.

Haastattelut tarjosivat myös tärkeää lisätietoa e21:sen markkinapositiosta ja kilpailueduista. Tätä kasvanutta ymmärrystä hyödynnettiin myyntiviestin kirkastamisessa.

”Sisäisesti voidaan luulla, että joku on tärkeä tekijä, mutta todellisuus onkin toinen. Sen vuoksi pitäisi löytää asiakkaan ja erottumisen kannalta ne tärkeimmät asiat. Vaikka erottautumistekijät olisivat hyviä, niiden pitäisi myös tavoittaa asiakas. Meidän on myös tärkeä tunnistaa ne kilpailutekijät, jotka tuottavat meille oikeasti kilpailuetua”, Särkikangas kertaa hyötyjä.

Ostopäätöksen ymmärtäminen oli tärkeä oivallus. Miksi he ostavat palveluita ja miten arvioivat toimittajia? Ilman tietoa siitä, miten ja miksi asiakas ostaa, on myynnin kehittäminen vain arvaamista.

– Mikko Särkikangas
   myyntijohtaja, e21 Solutions

HYÖTY: Näkemykset yhdenmukaistuivat ja viestistä tuli kirkas

Workshopien parasta antia oli se, että erilaiset näkemykset saatiin yhtenäistettyä ja visiosta tuli kirkas.

”Parasta yhteistyössä on, kun saa linjattua kaikille organisaatiossa samaa näkemystä. Voisi sanoa, että yritys tarvitsee ulkopuolista kumppania, jotta saadaan yhteinen näkemys organisaatioon”, Rautakoura kuvailee hyötyjä.

Funnelin vahvuus on taito kaivaa asiakkaan ääni oman toiminnan kehittämisen tueksi

”Asiaa oli helppo lähestyä Funnelin avulla. Heillä ei ole turhan tieteellistä lähestymistä asioihin. Vahvuus on myös, että Funnelille on nopeasti syntynyt riittävä ymmärrys meidän bisneksestä, se helpottaa hommaa. Lisäksi ulkopuolelta katsoen Funnel on auttanut löytämään olennaisia asioita meidän asiakkaista” kuvaa Särkikangas yhteistyötä.

”Kyllä workshoppien veto, asiassa pysyminen sekä taito kaivaa asiakkaista ja kohderyhmistä ulos tietoa ovat Funnelin selkeitä vahvuuksia. Workshoppien aikainen yhteenveto oli parasta yhteistyössä, tällöin suunta pysyy oikeana. On tullut sellainen olo, että tiedätte mitä teette”,  Rautakoura kiittelee.

Voisi sanoa, että yritys tarvitsee ulkopuolista kumppania, jotta saadaan yhteinen näkemys organisaatioon. Se oli parasta tässä yhteistyössä.

– Marko Rautakoura
toimitusjohtaja, e21 Solutions

Suosittelen Funnelia muutosta ja kasvua hakeville yrityksille

”Funnel sopii yrityksille, jotka ovat päätyneet stagnaatioon ja joilla on halu lähteä muuttamaan toimintaa sekä vahva halu kasvaa. Sanoisin, että hyvä kumppani meidän tyyppisille organisaatioille, jotka ovat jo olleet olemassa ja haluavat kirkastaa suuntaa ja varsinkin viestiä,” Rautakoura suosittelee.

”Funnel on oikea paikka yrityksille, jotka haluavat myyntitoimintaansa tarinaa sekä kehittää markkinoinnin ja viestinnän tarinaan uutta näkökulmaa. Kumppanuudesta saa eniten irti, jos on valmis pohtimaan ja kehittämään nykyisiä toimintamalleja”, tiivistää Särkikangas.

Muita onnistumisiamme