Markkinakartoitus viitoitti tien uuden palvelun myynnille uuteen kohderyhmään

Caset, Kartoitus

CA Technologiesilta oli tulossa markkinoille ratkaisu, joka mittaa digitaalisissa kanavissa syntyvää loppukäyttäjäkokemusta uudella, innovatiivisella tavalla. Kumppanina toimineen E2 Softwaren kanssa he halusivat selvittää Suomen markkinan nykytilaa ja kilpailutilannetta. Tavoitteena oli samalla kerätä tärkeitä kontakteja entuudestaan tuntemattomasta päättäjäkohderyhmästä, joille myydä palvelua. Funnel valikoitui suositusten perusteella markkinakartoituksen toteuttajaksi ja yhteistyö sai alkunsa.

 

  • TARVE: Tunnistaa käyttäjäkokemuksen mittaamisen nykytila ja ajankohtaiset haasteet, jotka uusi palvelu ratkaisee
  • TOTEUTUS: Markkinakartoitus toteutettiin puhelinhaastatteluina
  • HYÖDYT: Markkinaymmärrys loi uskoa kaupalliselle menestykselle. Markkinointiin ja ulkoiseen viestintään saatiin paljon asiantuntevaa materiaalia. Funnelin kattavilla palveluilla saatiin jouheva, eheä ja laadukas kokonaisuus. Funnel ymmärsi E2:n ja CA:n bisneshaasteen ja lisäsi sillä kartoituksen laatua.


HAASTATELTAVINA

Juha Strandman
toimitusjohtaja, E2 Software

Mikko Peltoniemi
Partner Account Manager, CA Technologies

Pasi Vilen
Country Manager, CA Technologies

KIINNOSTUITKO?
Ota yhteyttä

Pia Pulkkanen
Digital Ecosystem
& Customer Experience Lead
p. 0400 820 406
pia.pulkkanen@funnel.fi

TARVE: Tunnistaa käyttäjäkokemuksen mittaamisen nykytila ja ajankohtaiset haasteet, jotka uusi palvelu ratkaisee

CA Technologiesilla oli uusi tuote, jolla tähdättiin Suomen markkinoille. Markkinakartoituksen tavoitteeksi asetettiin Suomen markkina- ja kilpailutilanteen selvittäminen sekä uusien myyntikontaktien kartoittaminen, koska niitä ei entuudestaan tunnettu.

– Tarpeemme oli kahdenlainen. Ensimmäinen oli puhtaasti halu oppia tuntemaan markkinaa paremmin. Toinen tavoitteemme oli kerätä hyviä kontakteja yrityksistä, joita sitten työstetään liideinä eteenpäin, Country Manager Pasi Vilen kertoo CA:lta.

Kaiken materiaalin ja tulosraportin hyöty on, että meillä on käytössämme omaa materiaalia, joka perustuu itse keräämäämme tietoon. Se nostaa omaa statustamme.

– Juha Strandman
toimitusjohtaja, E2 Software

”TOTEUTUS: Laatu ylitti odotukset – Funnel tavoitti haastatteluilla juuri oikeat päättäjät

Markkinakartoitus toteutettiin puhelinhaastatteluina tarkasti valittuun kohderyhmään, digitaalisen liiketoiminnan ammattilaisille. Funnel onnistui tavoittamaan toivotut päättäjät ja rikastamaan kontaktilistaa entisestään.

– Oletimme, että Chief Digital Officereita ja muita digitaalisen liiketoiminnan johtajia on hankala saada kiinni ja sitouttaa näin pitkiin haastatteluihin, Partner Account Manager Mikko Peltoniemi CA:lta muistelee.

Peltoniemen odotukset osoittautuivat vääriksi, ja heitä odotti positiivinen yllätys. Funnelin toimesta kohderyhmä saatiin nopeasti kontaktoitua ja haastattelut läpivietyä. Haastattelutyön lomassa Funnel rikasti myös päättäjälistausta, mistä oli iso konkreettinen hyöty CA Technologiesille ja E2 Softwarelle.

– Funnel sai hyvin suurella prosentilla kiinni listaamistamme yrityksistä oikeat henkilöt. Heiltä haastattelemalla kerätty tieto oli hyvin relevanttia ja sen tyyppistä, mitä me myyntiorganisaationa emme välttämättä itse saa kohdeyrityksistä irti, Vilen kuvailee.

HYÖTY: Markkinaymmärrys loi uskoa kaupalliselle menestykselle

Kartoituksen tuloksena CA ja E2 saivat taustatietoa ja vahvistuksen omille arvioilleen siitä, miten yritykset toimivat digitaalisissa kanavissa syntyvän käyttäjäkokemuksen mittaamisen saralla. Paljastui muun muassa, että tärkeydestään huolimatta mittaaminen ja seuranta ovat vielä melko alkutekijöissään. Niihin tullaan kuitenkin voimakkaasti panostamaan jo lähitulevaisuudessa. Tulos on samansuuntainen muiden vastaavien kansainvälisten tutkimusten kanssa.

– Tulos vastasi omaa mielikuvaamme ja loi uskoa, että teemme oikeita asioita. Haastatellut yritykset eivät käytä teknologioita tai välineitä, joka olisivat meidän kilpailijoina. Näin ollen voimme jatkaa omalla suunnitelmallamme eteenpäin, vahvistaa toimitusjohtaja Juha Strandman E2:lta.

Funnelin toimintatapaan kuuluu, että kartoituksen tulosraportti ja sen tulkinnat esitellään vuorovaikutteisessa purkutilaisuudessa. Tilaisuus on erinomainen mahdollisuus osallistujille kasvattaa omaa ymmärrystään siitä, miten markkinassa asiat koetaan ja nähdään. Erityistä kiitosta Funnel sai siitä, miten sisältö oli jäsennelty.

– Tilaisuuden jälkeen muutama eri ratkaisualueen edustaja pohtikin, että kartoitukset olisi hyvä tapa, perinteisen markkinoinnin ohella, tavoittaa uusia asiakkaita, Peltoniemi mainitsee ja kertoo lisää raportin monipuolisesta hyödyntämisestä CA:n sisällä. Kartoitus herätti mielenkiintoa myös Euroopassa. Niinpä siitä tehtiin englanninkielinenkin versio, jotta kollegamme muuallakin kuin Suomessa pääsevät lukemaan raporttia.

Kartoitus toimii vahvana pohjana jatkossa myynnin keskusteluille niin vanhojen kuin uusien asiakkaiden kanssa.

– Kyllä meidän kannalta se merkittävin, mitä haettiin, myös saatiin, eli uudet kontaktit ja uudet keskustelunavaukset, Vilen ynnää.

HYÖTY: Paljon asiantuntevaa materiaalia markkinointiin ja ulkoiseen viestintään

Markkinakartoituksesta tuotettiin paljon laadukasta suomenkielistä markkinointimateriaalia. Niillä saadaan luontevasti näkyvyyttä muun muassa sosiaalisessa mediassa. Kartoituksen tuloksista julkaistiin ulkoinen tulosraportti, joka toimii asiakastapaamisissa käytettävänä materiaalina ja luovutetaan myös kaikille haastatelluille.

Markkinakartoituksesta tuotettiin myös avainlöydöksiä käsittelevä Whitepaper -julkaisu. Funnel kokosi siihen lisäksi CA:n ja E2:n asiantuntijoiden näkemyksiä ja tulkintoja aiheesta. Erityistä huomiota kiinnitettiin julkaisun visuaalisuuteen. Whitepaper löytyy E2 Softwaren verkkosivuilta ja on kaikkien aihealueesta kiinnostuneiden ladattavissa.

– Olemme käyttäneet sisältöjä laajemmin sosiaalisessa mediassa herättämään kiinnostusta aiheesta ja kasvattamaan tietoutta myös meistä, Vilen luonnehtii.

– Kaiken materiaalin ja tulosraportin hyöty on, että meillä on käytössämme omaa materiaalia, joka perustuu itse keräämäämme tietoon. Se nostaa omaa statustamme, Strandman puolestaan kiittelee.

Materiaalin asiakaslähtöisyys saa kiitosta. Erityisen ilahtuneita oltiin Funnelin kykyyn tuottaa sisältöjä ratkaisulähtöisesti tuotelähtöisyyden sijaan. Esimerkkinä ratkaisukuvaus, jonka avulla CA ja E2 varmistivat nopean etenemisen konkretian tasolle aihealueesta kiinnostuneiden kanssa. Ratkaisukuvaus kirjoitettiin kohderyhmää kiinnostavasti ja heille vaivattomasti ymmärrettävään muotoon.

– Materiaalina ratkaisukuvaus on nyt helpommin käsitettävissä, koska siitä ei tehty liian teknistä. Funnelin tuoma lisäarvo on juuri se, että osaavat kertoa asian asiakkaan näkökulmalta kiinnostavasti – ei liian teknisesti, Peltoniemi iloitsee.

HYÖTY: Funnelin yhden luukun periaatteella saavutettiin jouheva, eheä ja laadukas kokonaisuus

Funnel toteutti paitsi itse kartoituksen, myös monia materiaaleja myynnin ja markkinoinnin tueksi. Asiakkaalle yhden luukun periaate tarjoaa ajankäytön hyötyä, kun vältytään ylimääräisiltä briefin annoilta, sekä korkeaa laatua, kun kokonaisuus on eheä ja syvälle pureutuva.

– En usko, että erinäisinä paloina edes olisimme saaneet kaikkea tätä aikaiseksi. Hyöty näkyy tasokkuudessa ja ajankäytössä. Laatu on samasta puusta veistettyä ja siksi koko tarina on yhtenäisempi, kiittelee Vilen.

HYÖTY: Laadun ehtona kumppanin ymmärrys asiakkaan liiketoiminnasta – Funnel ymmärsi E2:n ja CA:n bisneshaasteen

Kokemuksena markkinakartoitus ja siitä tuotetut materiaalit yllättivät asiakkaan positiivisesti. Funnelia kiiteltiin eritoten siitä, että se ymmärsi lyhyessä ajassa asiakkaan bisneslogiikan ja mitä asioita asiakas aidosti halusi selvittää. Markkinakartoitus koettiin hyvänä, uutena mallina tavoittaa uusia asiakkaita.

– Funnelin ymmärrys ja osaaminen kasvoivat toimeksiannon myötä ja se näkyy korkeana laatuna. Tämä välittyy kaikissa materiaaleissa ja tekstisisällöissä, Strandman painottaa.

– Mielestäni suurin haaste ulkopuolisen kumppanin, kuten Funnelin käyttämisessä, on se, että ollaan tekemisissä teknisten asioiden kanssa. Monet samantyyppiset talot eivät sisäistä ratkaisuamme ja silloin ollaan asian vieressä, Peltoniemi selventää ja vakuuttaa, Funnelilla on kyky hahmottaa teknisesti monimutkaisiakin asioita ja tehdä tarkentavia kysymyksiä asiakasymmärryksen varmistamiseksi. Projektipäälliköllämme oli aito pyrkimys ymmärtää bisneshaastemme.

Hankkeen aikana kiitosta sai Funnelin projektinjohtamistaidot, aikataulutus ja kokonaisuuden juoksuttaminen. Asiakas oli koko ajan tyytyväinen asioiden etenemiseen. Lopussa kaikki olivat yhtä mieltä – tästä tuli onnistuminen.

– Meillä on luottamus, että voimme tehdä monia erinäköisiä asioita Funnelin kanssa yhteistyössä tulevaisuudessakin, Peltoniemi linjaa ja korostaa, Funnelissa ette halua tehdä asiaa sinnepäin, vaan haluatte ymmärtää mikä on problematiikka. Siksi saatiin hyvää laatua aikaiseksi.

”Suosittelen Funnelia lämpimästi tilanteissa, joissa yleistäminen eri riitä”

Funnelin markkinakartoitukset toimivat erityisen hyvin tilanteissa, joissa myyjäyritys on epävarma asiakkaidensa nykytilanteesta ja tarpeista, ja kun oma tarjooma on muuttumassa ja myyntiin on tulossa uusi tuote tai ratkaisu. Kartoitus paitsi avaa kohderyhmän ajatuksia, myös kirkastaa omia ajatuksia, ja mikä tärkeintä, ohjaa omaa ajattelua asiakaslähtöisemmäksi.

– Jos joku hakisi tämän tyyppiseen markkinatutkimukseen ja liidigenerointiin kumppania, voisin suositella. Tällainen tutkimus voi avata omaakin ajatusta, mitä asiakkaat ja kohderyhmä oikeasti ajattelevat, Vilen kannustaa.

– Funnel sopii yrityksille, jotka toimivat erikoisalalla ja kapealla fokuksella, missä yleistäminen ei riitä, Strandman linjaa. Aikaisemmin, kun ollaan oltu tekemisissä markkinointitoimiston kanssa, ollaan itse saatu hoitaa kaikki. Funnelin kanssa yhteistyössä määriteltiin toimeksianto ja sen jälkeen jäätiin odottamaan tuloksia.

Palvelujen soveltuvuutta Peltoniemi kuvaa osuvasti:

– Suosittelen Funnelia yrityksille, jotka ovat tekemisissä syvällisten ja laaja-alaisten ratkaisujen kanssa. Mitä ”korkeamman jalostusasteen” ratkaisut ovat kyseessä, sitä tärkeämpää on aidosti ymmärtää liiketoiminnan haasteita ja lähtökohtia. Funnel on osoittanut kykenevänsä käsittelemään tällaisia asioita.

E2 SOFTWARE

Asiakkaamme keskittyvät kehittämiseen, ei säätämiseen.

E2 Software on kokenut tietotekniikan ratkaisutoimittaja, joka tarjoaa ohjelmistoja sovellusten ja järjestelmien seurantaan, analysointiin ja ongelmanratkaisuun. www.e2-software.com >>

CA TECHNOLOGIES

Together, we’ll bring great ideas to life through software.

In the age of digital transformation, CA Technologies is leading the way. Hailed as one of the “world’s 100 Most Innovative Companies” by Forbes, we create IT software and solutions for some of the most powerful global companies, helping them develop, manage and secure their applications.  www.ca.com >>

Muita onnistumisiamme