Funnel
  • Etusivu
  • Palvelut
    • B2B-asiakashankinta
    • B2B-asiakkuuksien vahvistaminen
    • Ymmärryksen kasvattaminen
    • Ymmärryksen jalkauttaminen
    • Asiakastiedolla johtaminen
    • Account Based Marketing (ABM)
    • Asiakaskokemus
    • Asiakasymmärrys
    • Palvelukokemuksen ja ekosysteemien mittaaminen
  • Referenssit
  • Ajankohtaista
  • Yritys
    • Asiantuntijuus
    • Yhteystiedot
  • CX Pulse
  • in English
Valitse sivu

Kohdennettu markkinointi – miten se voi yhä olla niin vaikeaa?

mennessä Mika Rautiainen | joulu 12, 2017 | Account Based Marketing, Blogit

Kohdennettu markkinointi – miten se voi yhä olla niin vaikeaa?

”It’s hard to be a tonttumies”, toteaa naftaliinista kaivettu tv:n joulukalenteriversio.

Kuullessani jälleen tuon lauseen palasin muistoissani parikymmentä vuotta taaksepäin. Paljon on maailma muuttunut tuosta ajasta. On internettiä ja digitaalisatiota, on etätyötä, re-targetointia, diginatiivia ja somea. Eipä ollut ennen, tai ainakaan 1990-luvulla.

On kuitenkin lohdullista huomata, että jotkin asiat eivät ole muuttuneet. Ihmiset myyvät ihmisille, joko suoraan tai välillisesti, nykyään digitaalisten kanavien avulla. Ja edelleen suurien ja pitkien myyntihankkeiden voittaminen vaatii osaamista, tietoa ja toimivia työkaluja. Eikä se tunnu vieläkään onnistuvan niin helposti kuin myyntijohto toivoisi.

Tuo viimeinen ei ole lohdullista. Enemmänkin sääli, muttei säälittävää. Vaikka ja koska maailmamme on muuttunut digitalisaation myötä, on myynnin arjesta tullut yhä hankalampaa. Asiakkaiden päätöksentekoon vaikuttavat tekijät ovat moninkertaistuneet, he altistuvat yhä suurempaan tietomäärään, joutuvat tekemään monimutkaisempia päätöksiä ja olemaan valveutuneempia kuin ennen. Koita tässä nyt sitten vaikuttaa ja vakuuttaa, rakentaa luottamusta ja olla asiakkaan luotettu kumppani, tuskailee usea myyjä juuri tälläkin hetkellä.

 

Älä sitten yritä.

Meidän myyjien suurena haasteena on se, että me usein mietimme vain lopputulosta – kauppaa – emmekä keskity matkaan, niihin tekoihin ja toimiin, joilla kauppa saadaan kotiin.

Valitettavasti asiakkaan vakuuttamiseen ei riitä hyvä tapaaminen ja loistava tarjous. Luottamusta ei rakenneta yhdessä päivässä. Se saattaa viedä kuukausia. Tosin luottamus voidaan menettää minuutissa, mutta puhutaan siitä sitten lisää ensi vuoden puolella.

 

Mitä sitten pitäisi tehdä?

Koska matka on tärkeämpi kuin maali (noin niin kuin kronologisesti), on erityisesti suurissa ja pitkissä myyntihankkeissa varmistettava, että reitti lähdöstä maaliin on mahdollisimman selkeä ja hyvin suunniteltu. Matkan tulisi sisältää tarpeeksi monta – asiakkaalle merkityksellistä – kohtaamista, asiakkaan yllättäviä wow-elementtejä ja asiakkaiden oivalluttamista uusilla ajatuksilla, tiedoilla ja ideoilla.

 

Hä?

Tässä vaiheessa myyjän hartiat lysähtävät ja todellisuus iskee tuulilasiin kuin joulukuinen räntäsade moottoritiellä. Miten ihmeessä tuon kaiken pystyy tekemään muun kiireen keskellä, yksin?

Ei sitä pystykään. Sen takia on olemassa markkinointi, ja erityisesti Account Based Marketing eli kohdennettu markkinointi.

ABM:n avulla myynti ja markkinointi pystyvät ja keskittyvät tunnistamaan asiakkaiden oikeat päättäjät, tuottamaan resonoivaa viestiä ja tarjoilemaan sen päättäjille oikea-aikaisesti ja oikeassa kanavassa tai tilanteessa.

Olemme Funnelissa saaneet tänäkin vuonna auttaa useampaa asiakastamme voittamaan merkittäviä myyntihankkeita ABM:n avulla. Olemme rakentaneet useista suurista yrityksistä Account Based Insightia ja toteuttaneet kohdennettuja ja räätälöityjä toimenpiteitä valituille päättäjille. Lopputuloksena on ollut asiakkaiden oivalluksia, uusia tapoja vaikuttaa, resonoivia tarjouksia ja voitettuja kauppoja.

It’s hard to be a myyntimies, ainakin ilman ABM:ää.

Hyvää joulua ja asiakaskeskeistä tulevaa vuotta.

 

Mika Rautiainen
toimitusjohtaja
Founding Partner

puh. 040 5200 301
mika.rautiainen@funnel.fi

Lue lisää ABM:stä
Tutustu Account Based Marketing -palveluihimme

Tilaa uutiskirjeemme!

Tilaa uutiskirjeemme ja saat uusimmat blogit ja muut ajankohtaiset ilmoitukset suoraan sähköpostiisi!

Tilaa

Hae sivustolta

Arkistot

Viimeisimmät artikkelit

  • Asiakasarvo kasvattaa yrityksen arvoa 3.12.2019
  • Miten lanseerata uusi tuote? B2B-markkinakartoitus Media Pocketin tukena 30.9.2019
  • Yhteistyön kaksisuuntainen mittaaminen tarjoaa MTV:lle apua B2B-kumppanuuksissa 9.9.2019

Kirjoittajat

Tiina Häikiö
Terhi Kallio
Tarja Lähdemäki
Pia Pulkkanen
Joona Rautiainen
Mika Rautiainen
Jiao Wang

Aiheita

  • 360-näkymä
  • Account Based Insight
  • Account Based Marketing
  • Account Insight
  • Account Planning
  • Analytiikka
  • Asiakaskokemus
  • Asiakaskuuntelu
  • Asiakastyytyväisyys
  • Asiakasymmärryksen kasvattaminen
  • Asiakkuudenhoito
  • BI-raportointi
  • CX-Indeksi
  • Ekosysteemien johtaminen
  • Hankintakokemus
  • In English
  • Jakelukanavat
  • Kartoitus
  • Kohderyhmäkartoitus
  • Liiketoiminnan kehittäminen
  • Mainekartoitus
  • Markkinakartoitus
  • Markkinointi
  • Markkinointipalvelut
  • Message House
  • Myynnillisyys
  • Myynnin työkalut
  • Myynnin valmennus
  • Myyntiviesti
  • Ostaja-toimittajasuhde
  • Ostajaprofilointi
  • Palvelukokemus
  • Päättäjäkartta
  • Sales and Marketing Alignment
  • Strategiatyö
  • Supplier & Ecosystem Insight
  • Toimintamallien uudistaminen
  • Toimittaja- ja ekosysteemiyhteistyö
  • Toimittajajohtaminen
  • Win & Loss -analyysi
  • Yritysmarkkinan tila

Avainsanat

ABM Account Based Insight Account Based Marketing Asiakasanalyysi Asiakaskokemus Asiakaskuuntelu asiakaslähtöisyys Asiakastyytyväisyys asiakasymmärryksen kasvattaminen Asiakasymmärrys Asiakkaan ääni Asiakkuuden hoito Asiakkuudenhoito BI-raportointi Caset CX-analytiikka CX-Indeksi Ekosysteemi ekosysteemin johtaminen hankintakokemus ict Innovaatiot Insight Jakelukanavajohtaminen kartoitus Kilpailuetu Liiketoiminnan kehittäminen Markkinakartoitus Markkinaymmärrys Markkinointipalvelut Markkinointiviestintä Message House mittaaminen Myynnillisyys myynnin valmennus myynti myyntiviesti Ostaja-toimittajasuhde palvelukokemus palveluntarjoaja Päättäjäkartta Toimintamallien uudistaminen Toimittajajohtaminen Toimittajatyytyväisyys Yritysmarkkinan tila
Höyläämötie 7
00380 Helsinki
+ 358 50 454 3350
info@funnel.fi

AJANKOHTAISTA

Kartoitukset
Caset
Uutiset
Blogi

FUNNEL

Palvelumme
Yhteystiedot
Avoimet työpaikat
Asiakkaamme
Meistä
Tietosuojaseloste

Aiheita

360-näkymä Account Based Insight Account Based Marketing Account Insight Account Planning Analytiikka Asiakaskokemus Asiakaskuuntelu Asiakastyytyväisyys Asiakasymmärryksen kasvattaminen Asiakkuudenhoito BI-raportointi CX-Indeksi Ekosysteemien johtaminen Hankintakokemus In English Jakelukanavat Kartoitus Kohderyhmäkartoitus Liiketoiminnan kehittäminen Mainekartoitus Markkinakartoitus Markkinointi Markkinointipalvelut Message House Myynnillisyys Myynnin työkalut Myynnin valmennus Myyntiviesti Ostaja-toimittajasuhde Ostajaprofilointi Palvelukokemus Päättäjäkartta Sales and Marketing Alignment Strategiatyö Supplier & Ecosystem Insight Toimintamallien uudistaminen Toimittaja- ja ekosysteemiyhteistyö Toimittajajohtaminen Win & Loss -analyysi Yritysmarkkinan tila
  • Facebook
  • Twitter
  • Google
  • RSS
© MRK Funnel Oy
Sivustomme käyttää evästeitä käyttökokemuksen parantamiseksi ja kävijäliikenteen analysoimiseen. Lisätietoja.