”It’s hard to be a tonttumies”, toteaa naftaliinista kaivettu tv:n joulukalenteriversio.
Kuullessani jälleen tuon lauseen palasin muistoissani parikymmentä vuotta taaksepäin. Paljon on maailma muuttunut tuosta ajasta. On internettiä ja digitaalisatiota, on etätyötä, re-targetointia, diginatiivia ja somea. Eipä ollut ennen, tai ainakaan 1990-luvulla.
On kuitenkin lohdullista huomata, että jotkin asiat eivät ole muuttuneet. Ihmiset myyvät ihmisille, joko suoraan tai välillisesti, nykyään digitaalisten kanavien avulla. Ja edelleen suurien ja pitkien myyntihankkeiden voittaminen vaatii osaamista, tietoa ja toimivia työkaluja. Eikä se tunnu vieläkään onnistuvan niin helposti kuin myyntijohto toivoisi.
Tuo viimeinen ei ole lohdullista. Enemmänkin sääli, muttei säälittävää. Vaikka ja koska maailmamme on muuttunut digitalisaation myötä, on myynnin arjesta tullut yhä hankalampaa. Asiakkaiden päätöksentekoon vaikuttavat tekijät ovat moninkertaistuneet, he altistuvat yhä suurempaan tietomäärään, joutuvat tekemään monimutkaisempia päätöksiä ja olemaan valveutuneempia kuin ennen. Koita tässä nyt sitten vaikuttaa ja vakuuttaa, rakentaa luottamusta ja olla asiakkaan luotettu kumppani, tuskailee usea myyjä juuri tälläkin hetkellä.
Älä sitten yritä.
Meidän myyjien suurena haasteena on se, että me usein mietimme vain lopputulosta – kauppaa – emmekä keskity matkaan, niihin tekoihin ja toimiin, joilla kauppa saadaan kotiin.
Valitettavasti asiakkaan vakuuttamiseen ei riitä hyvä tapaaminen ja loistava tarjous. Luottamusta ei rakenneta yhdessä päivässä. Se saattaa viedä kuukausia. Tosin luottamus voidaan menettää minuutissa, mutta puhutaan siitä sitten lisää ensi vuoden puolella.
Mitä sitten pitäisi tehdä?
Koska matka on tärkeämpi kuin maali (noin niin kuin kronologisesti), on erityisesti suurissa ja pitkissä myyntihankkeissa varmistettava, että reitti lähdöstä maaliin on mahdollisimman selkeä ja hyvin suunniteltu. Matkan tulisi sisältää tarpeeksi monta – asiakkaalle merkityksellistä – kohtaamista, asiakkaan yllättäviä wow-elementtejä ja asiakkaiden oivalluttamista uusilla ajatuksilla, tiedoilla ja ideoilla.
Hä?
Tässä vaiheessa myyjän hartiat lysähtävät ja todellisuus iskee tuulilasiin kuin joulukuinen räntäsade moottoritiellä. Miten ihmeessä tuon kaiken pystyy tekemään muun kiireen keskellä, yksin?
Ei sitä pystykään. Sen takia on olemassa markkinointi, ja erityisesti Account Based Marketing eli kohdennettu markkinointi.
ABM:n avulla myynti ja markkinointi pystyvät ja keskittyvät tunnistamaan asiakkaiden oikeat päättäjät, tuottamaan resonoivaa viestiä ja tarjoilemaan sen päättäjille oikea-aikaisesti ja oikeassa kanavassa tai tilanteessa.
Olemme Funnelissa saaneet tänäkin vuonna auttaa useampaa asiakastamme voittamaan merkittäviä myyntihankkeita ABM:n avulla. Olemme rakentaneet useista suurista yrityksistä Account Based Insightia ja toteuttaneet kohdennettuja ja räätälöityjä toimenpiteitä valituille päättäjille. Lopputuloksena on ollut asiakkaiden oivalluksia, uusia tapoja vaikuttaa, resonoivia tarjouksia ja voitettuja kauppoja.
It’s hard to be a myyntimies, ainakin ilman ABM:ää.
Hyvää joulua ja asiakaskeskeistä tulevaa vuotta.
Mika Rautiainen
toimitusjohtaja
Founding Partner
puh. 040 5200 301
mika.rautiainen@funnel.fi