Asiakkaan tarkka kuuntelu myynnin ja asiakkuudenhoidon tukena

huhti 19, 2018 | Asiakaskuuntelu, Asiakasymmärryksen kasvattaminen, Caset, Myynnin valmennus, Win & Loss -analyysi

Loss-analyysi käynnisti yhteistyön

Telinekatajalla asiakkaan kuuntelu ja yksilöllisten asiakastarpeiden tunnistaminen ohjaavat vahvasti koko toimintaa. Funnelin kanssa aloitettu yhteistyö keskittyi alkuvaiheessa asiakasymmärryksen kasvattamiseen.

– Yhteistyö Funnelin kanssa alkoi hävityn myyntihankkeen analyysilla. Olimme kyllä tiedostaneet, että hinta ei aina ole ratkaiseva. Emme kuitenkaan olleet satsanneet siihen, että olisimme selvittäneet, mitkä tekijät lopulta ratkaisevat kaupan. Meillä on toki ollut teoriapäätelmiä asiasta. Loss-analyysi antoi vahvistusta. Saimme kuulla, missä osa-alueissa hävisimme, missä pärjäsimme hyvin. Tämä meitä kiinnosti, sen halusimme tietää ja sen myös saimme tietää, kuvailee aluejohtaja Mikko Tammihovi Telinekatajalta yhteistyön käynnistymistä Funnelin kanssa.

HAASTATELTAVINA

Mikko Tammihovi
aluejohtaja

 

KIINNOSTUITKO?
Ota yhteyttä

Mika Rautiainen
CEO
p. +358 40 520 0301
mika.rautiainen@funnel.fi

Valmennuspäiville työpäälliköt, työn johto ja johtoryhmä

Hävityn myyntihankkeen jälkeen Telinekatajalla heräsi ajatus siitä, että asiakkaan ääntä voisi hyödyntää laajemminkin. Keskustelut Funnel Practice -valmennuksista saivat alkunsa. Valmennuspäivien sisältö räätälöitiin asiakashaastatteluissa nousseiden teemojen pohjalta. Telinekatajan asiakkaat saivat siis olla käsikirjoittamassa Telinekatajan koko asiakasrajapinnassa työskentelevän henkilöstön valmennuspäiviä.

– Parasta valmennuspäivissä oli laaja sisältö. Mukana oli paljon asiakkaiden haastatteluissa nousseita asioita, jotka tarjosivat jokaiselle – myös kokeneemmille myyjille – ajattelemisen aihetta. Kaikki osallistujat tunnistivat asiakkaiden esille nostaneet asiat, ja pystyivät ne allekirjoittamaan, kiteyttää Tammihovi valmennuspäivien hyötyjä .
– Monet henkilökunnastamme sanoivat, että valmennuspäivien ansiosta he ovat muuttaneet tapojaan toimia. Sieltä on jäänyt eloon myös tiettyjä lauseita, joita porukka siteeraa. Ne on tavallaan tatuoitu takaraivoon.

Kahden valmentajan malli toimiva

– Funnel ehdotti meille kahden kouluttajan mallia. Ensimmäisellä kerralla itse hieman epäilin, että eihän tempo pysähdy, kun valmentaja vaihtuu. Huoli osoittautui turhaksi. Tiinalla ja Mikalla keskinäinen yhteistyö toimi jouhevasti – ei tullut katkoksia vaan mentiin samalla ajatuksella, kertoo Tammihovi Funnelin tavasta toimia.

Parasta valmennuspäivissä oli laaja sisältö. Mukana oli paljon asiakkaiden haastatteluissa nousseita asioita, jotka tarjosivat jokaiselle – myös kokeneemmille myyjille – ajattelemisen aihetta. Kaikki osallistujat tunnistivat asiakkaiden esille nostaneet asiat, ja pystyivät ne allekirjoittamaan.

– Mikko Tammihovi
  aluejohtaja, Telinekataja

Funnelin vahvuus asiakkaiden aito kuuntelu

Yhä useammassa yrityksessä asiakaslähtöisyys nähdään kilpailuetuna. Asiakkaiden toimintaympäristöjen nopeat muutokset tekevät asiakkaan äänen kuuntelusta entistä tärkeämpää.

– Funnel erottautuu markkinassa, koska sillä on oma tapa toimia. Tapa, joka perustuu asiakkaiden kuulemiseen. En ole törmännyt tähän niin vahvasti missään muualla. Ja se on se kriteeri miksi valitsimme Funnelin, kiteyttää Tammihovi Funnelin erottautumistekijöistä.
– Ammatillisesti Funnel on hyvä. He tekevät hyviä tulkintoja, ovat päässeet nopeasti – vähillä palavereilla – meidän bisnekseen sen verran sisään, että kysymykset ja ajatukset ovat meidän maailmasta. Ei niin teoreettisia kuin joillain toisilla olen tavannut. Lisäksi kaikki aineistot ovat olleet hyviä ja aikataulut ovat pitäneet.

Funnel erottautuu markkinassa, koska sillä on oma tapa toimia. Tapa, joka perustuu asiakkaiden kuulemiseen. En ole törmännyt tähän niin vahvasti missään muualla. Ja se on se kriteeri miksi valitsimme Funnelin.

– Mikko Tammihovi
aluejohtaja, Telinekataja

Suosittelen Funnelia kaikille palveluja myyville yrityksille

– Itse suosittelen hävityn ja voitetun kaupan analyysejä toimialoille, joissa asiakkaalla on useampia päätöksentekijöitä. Eli silloin kun myydään palveluja ja laajempia kokonaisuuksia – tällöin on enemmän arvioitavia asioita.

– Analyysien selkeä lisäarvo on myös se, että ne paljastavat oman organisaation toiminnasta paljon. Myynnissä on usein helppo sanoa, että oltiin liian kallis ja siksi hävittiin. Suosittelen analyyseja tästä näkökulmasta kaikille isoille organisaatiolle, jossa myynti tekee aika itsenäisesti kauppaa. On paljon paljastavampaa kuulla voiton ja tappion syyt asiakkaalta kuin omalta myyjältä, paljastaa Tammihovi.

TELINEKATAJA

Telinekataja Oy on Suomen johtava rakennusteline- ja sääsuojaratkaisujen sekä muiden tilapäisrakenteiden asiantuntija. Se suunnittelee ja toimittaa vaativatkin ratkaisut korjaus-, uudis- ja infrarakentamisen, teollisuuden, energiantuottajien sekä kone- ja laiteasentajien tarpeisiin. Telinekataja on v. 1965 perustettu perheyhtiö.

www.telinekataja.fi >>

Muita onnistumisiamme