Account Insight – yhdessä voittoon

Asiakkaiden hankinnassa onnistumisia tehdään yhteistyöllä ja toisia tukien. Joskus yhteinen sävel tällaisen omaan B2B-bisnekseen sopivan asiakkaan kanssa löytyy helposti, toisinaan tarinaan on satsattava vähän enemmän. Account Based Marketingissa ollaan jo isosti liikkeellä asiakkaan suuntaan. Mutta ennen kuin avataan hanat oman osaamisen riemusoitolle, pitää tietää kenelle se suunnataan ja mistä säkeistöstä aloitetaan. Tätä varten asiakkaasta tai toivottavasta asiakkaasta on hankittava kattava ymmärrys ja kasattava hyvä Account Insight.

 

Julkaistu juoni

Account Insightia eli Account Based Insightia kootessa tulee tutustuneeksi yrityksen julkisesti saataviin tietoihin monella eri tapaa. Funnelissa teemme tätä osana ABM-palveluamme. Haemme ymmärrystä verkkosivuilta, josta ladataan loppuun saakka viilatut strategiat, luetaan vuosikertomukset ja tutustutaan tiedotteisiin ja blogitarinoihin. Materiaalista alkaa hiljalleen muodostua kuva, joka saattaa rönsyillä strategian yli, eikä aina ole edes kokonaan sen mukainen. Lisää juonta kerätään muista lähteistä: uutiskanavilta, somesta, muiden tahojen tiedotteista.

 

Kokemuksellinen insight tuo syvyyden

Ymmärryksemme ABM-kohteesta alkaa tässä vaiheessa olla jo moniulotteinen, mutta todellinen insight syttyy ja mustavalkofilmi saa värit, kun teemme pienen haastattelukierroksen ja annamme esiintymisvuoron asiakkaamme asiakkaalle. Se tarina onkin jo kokemukseen perustuvaa insightia. Kuulemme, mitä tarpeita ja toiveita asiakkaamme asiakkaalla on, mihin hän on tyytyväinen ja missä hän näkee kehitystarvetta. Tämän käytännön kokemuksen ja kokemisen valossa strategiset ja numeeriset tiedot heräävät eloon, ja tiedämme vahvemmin, miten rakentaa toimiva ABM-suunnitelma.

 

Win-win-win

Mikä tässä kaikessa on parasta? Se, että voittajia ei olekaan enää yksi tai kaksi. Tällä käsikirjoituksella löydämme asiakkaamme asiakkaan ne tarpeet, joihin asiakkaamme voi tarjota parhaan osaamisensa. Yhteistyöllä saadaan jo paljon enemmän ja pystytään panostamaan kaikkien tarjooman ja palvelujen kehittämiseen. Ja se kolmas voittaja, asiakkaamme asiakkaan asiakas, voi olla jo sinä tai minä. Tai taloyhtiösi, lähikoulu tai käyttämäsi katsastuskonttori, koska parantunut yhteistyö heijastuu koko ketjussa alaspäin tarjoten entistä parempaa vastinetta ja palvelua loppuasiakkaalle saakka.