Uusi toimintamalli asiakkuuksien syventämiseen

– Tiedon liiketoimintadynamiikka perustuu vahvasti strategisiin asiakkuuksiin ja olemme siellä todella syvällä. Asiakkaan transformaatiota piti saada ajettua eteenpäin ja laajennettua kontaktipintaa IT:stä liiketoiminnan eri alueisiin, Tiedon Industry and Consumer Services -liiketoimintayksikön markkinointijohtaja Jani Hyppönen perustelee.

ABM edistää verkostojen syntymistä ja kehitystyötä

Tieto toivoi Funnelilta toimintamallia, jolla oikeiden yhteyksien syntymistä ja kehitystyötä saisi lisättyä. Lähestymistavaksi valikoitui Account Based Marketing eli ABM. Sen perustana ovat asiakasyrityksessä työskentelevien avainhenkilöiden tunnistaminen sekä kuunteleminen. Rakentuneella asiakasymmärryksellä varmistetaan täsmätarpeiden perinpohjainen hyödyntäminen, jolloin myös markkinoinnista tulee personoidumpaa. Sen avulla päästään jatkossa kiinnittämään paremmin huomioita juuri tälle kohdeyleisölle tarkoituksenmukaisiin sisältöihin.

ABM-mallin tavoitteita ja soveltamista Tiedon tarpeisiin hiottiin iteratiivisissa työpajoissa, jossa suunnittelua ja toteutusta tehtiin pienissä osissa ja prosessia toistaen. Tapaamisten välissä Funnel strukturoi keskustelut, jolloin kussakin työpajassa syntyneet uudet oivallukset olivat heti seuraavalla kerralla nähtävissä ja työstettävissä.

Tiedon liiketoimintadynamiikka perustuu vahvasti strategisiin asiakkuuksiin ja olemme siellä todella syvällä. Asiakkaan transformaatiota piti saada ajettua eteenpäin ja laajennettua kontaktipintaa IT:stä liiketoiminnan eri alueisiin.

– Jani Hyppönen
Head of Marketing, Industrial and Consumer Services & Data-Driven Business, Tieto

Toimintamallin luomisen rinnalla tekeminen jalkautettiin yksittäiseen teollisuusalan asiakkuuteen. Funnel koosti sen asiakkaiden avaintoimijoista päättäjäkartat, joihin oli nimetty tärkeimmät avainhenkilöt. Näitä henkilöitä kuuntelemalla asiakasoivalluksia päästiin kokoamaan. Näiden perusteella saatiin tunnistettua asiakasyrityksen yksilöllisiä kehitystarpeita ja ehdotettua toimenpiteitä niiden täyttämiseksi. Myöhemmin samanlainen tekeminen on jalkautunut myös muiden yritysten kanssa tehtävään yhteistyöhön.

– Meillä on pitkä historia tämän asiakkaan kanssa, mutta malli voisi soveltua suuriinkin asiakkuuksiin, joissa lähdetään hakemaan markkinaa ihan alkutekijöistä, toteaa energia-alan, prosessiteollisuuden ja rakennusteollisuuden asiakkuuksista vastaava johtaja Vesa Rantala.

Toimintamalli markkinoinnin ja asiakkuustiimin väliseen yhteistyöhön

Tiedolla oltiin tyytyväisiä syvennetyn asiakasymmärryksen tuottamiin tuloksiin: Yhdessä hiotulla ABM-toimintamallilla integroitiin markkinointia, myyntiä ja asiakkuustiimiä entistä lähemmäksi toisiaan. Koska brändimarkkinointi on kaukana varsinaisesta asiakastiimistä, todettiin ABM:n lopulta olevan parhaimpia keinoja ymmärtää asiakasyrityksen ja sille työskentelevien yksittäisten päätöksentekijöiden arkea ja siihen liittyviä kehitystarpeita. Tiedon Jani Hyppönen toteaakin, että ABM:n ja päättäjäkarttojen pitäisi olla arkipäivää hyvässä asiakkuudenhoidossa ja työarjessa.

Lähestymistapa sopii tilanteisiin, joissa halutaan laajentaa tekemistä ja viedä eteenpäin tietoa yrityksen relevanssista asiakkaalle sekä sen tarjoamista ratkaisuista.
– Malli soveltuu hyvin tai jopa erinomaisesti tilanteisiin, joissa halutaan luoda selkeä, faktaan perustuva strategia, joka sovittaa asiakkaan tarpeen omaan tarjoomaan, palveluihin ja initiatiiveihin, Rantala kiteyttää.

ABM-mallin ajan tasalla pitäminen ja kehittäminen vaatii aikaa ja ajatusta, mutta investointi kantaa hedelmää.
– ABM-mallin onnistunut käyttöönotto vaatii asiakastiimiltä sitoutumista ja ajankäyttöä. Onnistuessaan se voi kuitenkin tehostaa myynnin ja markkinoinnin välistä yhteistyötä merkittävästi, asiakasvastaava Kenneth Brunell toteaa.

Malli soveltuu hyvin tai jopa erinomaisesti tilanteisiin, joissa halutaan luoda selkeä, faktaan perustuva strategia, joka sovittaa asiakkaan tarpeen omaan tarjoomaan, palveluihin ja initiatiiveihin.

– Vesa Rantala
Customer Executive, Head of Energy, Process Industry and Construction, Tieto

Yhteistyö Funnelin kanssa taipuu moneen

Tiedon ja Funnelin yhteistyö on ajan myötä syventynyt niin tekemisen määrän kuin laajuudenkin suhteen. Molemminpuolinen luottamus on kasvanut, ja Tiedolla on oltu hyvin tyytyväisiä henkilöihin, joiden kanssa yhteistyötä on tehty.

– Funnel on oppinut nopeasti Tiedon toimintatavat ja päässyt sitä kautta sisään tekemiseen. Alkujaan yksittäisen työntekijän tukemisesta lähtenyt toiminta on laajentunut nopeasti uusiin suuntiin, Hyppönen taustoittaa yhteistä työskentelyä.