Funnel
  • Etusivu
  • Palvelut
    • B2B-asiakkuuksien kasvattaminen
      • B2B-Asiakaskuuntelu
      • Win/Loss-analyysi
      • ABM – Account Based Insight & Marketing
    • B2B-asiakaskokemus
      • Asiakaspulssi
      • B2B-Asiakaskokemusmittaus
      • B2B-Asiakaskokemusmittauksen kehittäminen
      • Sidosryhmäkuuntelu ja -mittaus
    • B2B-markkinatutkimukset
      • B2B-Markkinakuuntelu
      • B2B-Markkinakartoitus
    • Valmennukset ja konsultointi
      • Erottautuminen ja kilpailuetu
      • Myynnin ja asiantuntijoiden valmennukset
  • Referenssit
  • Ajankohtaista
  • Blogit
  • Teemat
    • Asiakasarvo
    • Kilpailuetu
    • B2B-asiakaskokemus
    • B2B-asiakasymmärrys
    • B2B-segmentointi 
    • B2B-ekosysteemi
  • Yhteystiedot
  • in English
Valitse sivu

Uusi toimintamalli asiakkuuksien syventämiseen

joulu 5, 2018 | Account Based Marketing (ABM), Asiakasymmärrys / Customer Insight , Asiakkuudenhoito, B2B-myynti, Caset


Tiedon ja Funnelin pitkäjänteinen yhteistyö johti Account Based Marketing -mallin rakentamiseen ja  jalkauttamiseen pilotin avulla. Uusi toimintatapa mahdollistaa valikoitujen asiakkaiden yksilöllisten tarpeiden syväluotaamisen ja oikein kohdennetun vaikuttamisen.

Ohjelmisto- ja IT-palveluntarjoaja Tieto huomasi, että joissakin sen asiakkuuksissa keskusteluyhteydet jäivät osapuolten IT-yksiköiden välille. Informaatio asiakkaiden tarpeista ei kulkenut oikealle taholle asti, ja monet hyvät ajatukset jäivät vain rajatun piirin tietoon.
Asiakkuusvastaavien toiveena olikin tavoittaa enemmän liiketoiminnasta vastaavia henkilöitä. Heidän ajatustensa kuuleminen esimerkiksi alan trendeihin liittyvistä kehitystarpeista nähtiin laadukkaan asiakkuudenhoidon kulmakivenä.

– Tiedon liiketoimintadynamiikka perustuu vahvasti strategisiin asiakkuuksiin ja olemme siellä todella syvällä. Asiakkaan transformaatiota piti saada ajettua eteenpäin ja laajennettua
kontaktipintaa IT:stä liiketoiminnan eri alueisiin, Tiedon Industry and Consumer Services -liiketoimintayksikön markkinointijohtaja Jani Hyppönen perustelee.

ABM edistää verkostojen syntymistä ja kehitystyötä

Tieto toivoi Funnelilta toimintamallia, jolla oikeiden yhteyksien syntymistä ja kehitystyötä saisi lisättyä. Lähestymistavaksi valikoitui Account Based Marketing (ABM). Sen perustana ovat asiakasyrityksessä työskentelevien avainhenkilöiden tunnistaminen sekä kuunteleminen.

HAASTATELTAVINA

Jani Hyyppönen,
Head of Marketing, Industrial and Consumer Services & Data-Driven Business

Vesa Rantala
Customer Executive, Head of Energy, Process Industry and Construction

Kenneth Brunell
Customer Executive

 

KIINNOSTUITKO?
Ota yhteyttä

Mika Rautiainen
CEO
p. 040 520 0301
mika.rautiainen@funnel.fi

Rakentuneella asiakasymmärryksellä varmistetaan täsmätarpeiden perinpohjainen hyödyntäminen, jolloin myös markkinoinnista tulee personoidumpaa. Sen avulla päästään jatkossa kiinnittämään paremmin huomioita juuri tälle kohdeyleisölle tarkoituksenmukaisiin sisältöihin.

ABM-mallin tavoitteita ja soveltamista Tiedon tarpeisiin hiottiin iteratiivisissa työpajoissa, jossa suunnittelua ja toteutusta tehtiin pienissä osissa ja prosessia toistaen. Tapaamisten välissä Funnel strukturoi keskustelut, jolloin kussakin työpajassa syntyneet uudet oivallukset olivat heti seuraavalla kerralla nähtävissä ja työstettävissä.

Tiedon liiketoimintadynamiikka perustuu vahvasti strategisiin asiakkuuksiin ja olemme siellä todella syvällä. Asiakkaan transformaatiota piti saada ajettua eteenpäin ja laajennettua kontaktipintaa IT:stä liiketoiminnan eri alueisiin.

Jani Hyppönen

Head of Marketing, Industrial and Consumer Services & Data-Driven Business, Tieto

Toimintamallin luomisen rinnalla tekeminen jalkautettiin yksittäiseen teollisuusalan asiakkuuteen. Funnel koosti sen asiakkaiden avaintoimijoista päättäjäkartat, joihin oli nimetty tärkeimmät avainhenkilöt. Näitä henkilöitä kuuntelemalla asiakasoivalluksia päästiin kokoamaan. Näiden perusteella saatiin tunnistettua asiakasyrityksen yksilöllisiä kehitystarpeita ja ehdotettua toimenpiteitä niiden täyttämiseksi. Myöhemmin samanlainen tekeminen on jalkautunut myös muiden yritysten kanssa tehtävään yhteistyöhön.

– Meillä on pitkä historia tämän asiakkaan kanssa, mutta malli voisi soveltua suuriinkin asiakkuuksiin, joissa lähdetään hakemaan markkinaa ihan alkutekijöistä, toteaa energia-alan, prosessiteollisuuden ja rakennusteollisuuden asiakkuuksista vastaava johtaja Vesa Rantala.

Malli soveltuu hyvin tai jopa erinomaisesti tilanteisiin, joissa halutaan luoda selkeä, faktaan perustuva strategia, joka sovittaa asiakkaan tarpeen omaan tarjoomaan, palveluihin ja initiatiiveihin.

Vesa Rantala

Customer Executive, Head of Energy, Process Industry and Construction, Tieto

Toimintamalli markkinoinnin ja asiakkuustiimin väliseen yhteistyöhön

Tiedolla oltiin tyytyväisiä syvennetyn asiakasymmärryksen tuottamiin tuloksiin: Yhdessä hiotulla ABM-toimintamallilla integroitiin markkinointia, myyntiä ja asiakkuustiimiä entistä lähemmäksi toisiaan. Koska brändimarkkinointi on kaukana varsinaisesta asiakastiimistä, todettiin ABM:n lopulta olevan parhaimpia keinoja ymmärtää asiakasyrityksen ja sille työskentelevien yksittäisten päätöksentekijöiden arkea ja siihen liittyviä kehitystarpeita. Tiedon Jani Hyppönen toteaakin, että ABM:n ja päättäjäkarttojen pitäisi olla arkipäivää hyvässä asiakkuudenhoidossa ja työarjessa.

Lähestymistapa sopii tilanteisiin, joissa halutaan laajentaa tekemistä ja viedä eteenpäin tietoa yrityksen relevanssista asiakkaalle sekä sen tarjoamista ratkaisuista.
– Malli soveltuu hyvin tai jopa erinomaisesti tilanteisiin, joissa halutaan luoda selkeä, faktaan perustuva strategia, joka sovittaa asiakkaan tarpeen omaan tarjoomaan, palveluihin ja initiatiiveihin, Rantala kiteyttää.

ABM-mallin ajan tasalla pitäminen ja kehittäminen vaatii aikaa ja ajatusta, mutta investointi kantaa hedelmää.
– ABM-mallin onnistunut käyttöönotto vaatii asiakastiimiltä sitoutumista ja ajankäyttöä. Onnistuessaan se voi kuitenkin tehostaa myynnin ja markkinoinnin välistä yhteistyötä merkittävästi, asiakasvastaava Kenneth Brunell toteaa.

Yhteistyö Funnelin kanssa taipuu moneen

Tiedon ja Funnelin yhteistyö on ajan myötä syventynyt niin tekemisen määrän kuin laajuudenkin suhteen. Molemminpuolinen luottamus on kasvanut, ja Tiedolla on oltu hyvin tyytyväisiä henkilöihin, joiden kanssa yhteistyötä on tehty.

– Funnel on oppinut nopeasti Tiedon toimintatavat ja päässyt sitä kautta sisään tekemiseen. Alkujaan yksittäisen työntekijän tukemisesta lähtenyt toiminta on laajentunut nopeasti uusiin suuntiin, Hyppönen taustoittaa yhteistä työskentelyä.

Lue artikkelimme Account Based Marketingista
johda asiakasymmärryksellä

Tieto

Tieto hyödyntää datakeskeisen maailman mahdollisuudet ja tuottaa niiden avulla arvoa yksilöille, organisaatioille ja yhteiskunnalle. Tavoitteemme on olla asiakkaillemme paras kumppani liiketoiminnan uudistamisessa. Ohjelmisto- ja palveluosaamisemme lisäksi hyödynnämme vahvasti yhdessä innovoinnin ja ekosysteemien mahdollisuudet. Vuonna 2019 Tieto ja EVRY yhdistyivät TietoEVRYksi.

tietoevry.com

Funnel somessa

  • SeuraaSeuraa
  • SeuraaSeuraa

Muita onnistumisiamme

Case Vastuu Group: Ekosysteemitoiminnan mittaaminen selkeyttää toimintaa kaikille osapuolille 

Case Vastuu Group: Ekosysteemitoiminnan mittaaminen selkeyttää toimintaa kaikille osapuolille 

Funnel | marras 16, 2022 | Caset, Ekosysteemit

Ekosysteemikokemuksen mittaaminen on vielä harvinaista. Vastuu Group ja Funnel mittasivat CO2 DataHub -ekosysteemikokemusta.

lue lisää
Case Cloud2: Markkinatutkimuksilla voi löytää piileviä tarpeita ja kasvattaa bränditietoutta

Case Cloud2: Markkinatutkimuksilla voi löytää piileviä tarpeita ja kasvattaa bränditietoutta

Funnel | loka 26, 2022 | Asiakasymmärrys / Customer Insight , Caset

Funnel toteutti pilvitalo Cloud2:lle markkinatutkimuksen, jonka avulla selvitettiin isojen suomalaisyritysten ajatuksia siitä, missä pilvikumppanit ovat parhaimmillaan ja mitä toisaalta voisi tehdä toisin.

lue lisää
Case Arrow: Uutta boostia toiminnanohjausjärjestelmien myyntiin

Case Arrow: Uutta boostia toiminnanohjausjärjestelmien myyntiin

Funnel | loka 7, 2022 | Asiakaskokemus / CX, Asiakasymmärrys / Customer Insight , Caset

Funnel toteutti Arrow ECS:lle 100 puhelinhaastattelua selvittääkseen suomalaisen pk-yritysmarkkinan ERP-järjestelmätarpeita.

lue lisää
Case Vastuu Group: Ekosysteemitoiminnan mittaaminen selkeyttää toimintaa kaikille osapuolille 

Case Vastuu Group: Ekosysteemitoiminnan mittaaminen selkeyttää toimintaa kaikille osapuolille 

Funnel | marras 16, 2022 | Caset, Ekosysteemit

Ekosysteemikokemuksen mittaaminen on vielä harvinaista. Vastuu Group ja Funnel mittasivat CO2 DataHub -ekosysteemikokemusta.

lue lisää
Case Cloud2: Markkinatutkimuksilla voi löytää piileviä tarpeita ja kasvattaa bränditietoutta

Case Cloud2: Markkinatutkimuksilla voi löytää piileviä tarpeita ja kasvattaa bränditietoutta

Funnel | loka 26, 2022 | Asiakasymmärrys / Customer Insight , Caset

Funnel toteutti pilvitalo Cloud2:lle markkinatutkimuksen, jonka avulla selvitettiin isojen suomalaisyritysten ajatuksia siitä, missä pilvikumppanit ovat parhaimmillaan ja mitä toisaalta voisi tehdä toisin.

lue lisää
Case Arrow: Uutta boostia toiminnanohjausjärjestelmien myyntiin

Case Arrow: Uutta boostia toiminnanohjausjärjestelmien myyntiin

Funnel | loka 7, 2022 | Asiakaskokemus / CX, Asiakasymmärrys / Customer Insight , Caset

Funnel toteutti Arrow ECS:lle 100 puhelinhaastattelua selvittääkseen suomalaisen pk-yritysmarkkinan ERP-järjestelmätarpeita.

lue lisää
Lue kaikki case-tarinamme

Funnel 2.0 Oy
Kornetintie 6
00380 Helsinki
info[at]funnel.fi

AJANKOHTAISTA

Asiakasarvo - mitä se on ja miksi se on tärkeää?
Kartoitukset
Caset
Blogi

FUNNEL

Palvelumme
Yhteystiedot
Avoimet työpaikat
Asiakkaamme
Tietosuojaseloste

Aiheita

Account Based Marketing (ABM) Asiakasarvo Asiakaskokemus / CX Asiakasymmärrys / Customer Insight  Asiakkuudenhoito B2B-markkinointi B2B-myynti Blogit Caset Ekosysteemit In English Kartoitus Ura Funnelissa Uutiset

Tutkimushaastateltavalle

Dialogi asiakkaamme asiakkaan, eli sinun, kanssa on tärkeä tekijä asiakkaamme tarjoaman palvelun kehittämisessä ja asiakastyytyväisyyden parantamisessa. Osallistumalla haastatteluumme pääset kehittämään myös sinulle tarjottavia palveluja ja tuotteita.

Lue lisää

  • Facebook
  • Twitter
  • RSS
© Funnel 2.0 Oy
Sivustomme käyttää evästeitä käyttökokemuksen parantamiseksi ja kävijäliikenteen tilastointiin. Lue lisää
EvästeasetuksetHyväksy kaikki
Manage consent

Privacy Overview

This website uses cookies to improve your experience while you navigate through the website. Out of these, the cookies that are categorized as necessary are stored on your browser as they are essential for the working of basic functionalities of the website. We also use third-party cookies that help us analyze and understand how you use this website. These cookies will be stored in your browser only with your consent. You also have the option to opt-out of these cookies. But opting out of some of these cookies may affect your browsing experience.
Necessary
Always Enabled
Necessary cookies are absolutely essential for the website to function properly. These cookies ensure basic functionalities and security features of the website, anonymously.
CookieDurationDescription
cookielawinfo-checkbox-analytics11 monthsThis cookie is set by GDPR Cookie Consent plugin. The cookie is used to store the user consent for the cookies in the category "Analytics".
cookielawinfo-checkbox-functional11 monthsThe cookie is set by GDPR cookie consent to record the user consent for the cookies in the category "Functional".
cookielawinfo-checkbox-necessary11 monthsThis cookie is set by GDPR Cookie Consent plugin. The cookies is used to store the user consent for the cookies in the category "Necessary".
cookielawinfo-checkbox-others11 monthsThis cookie is set by GDPR Cookie Consent plugin. The cookie is used to store the user consent for the cookies in the category "Other.
cookielawinfo-checkbox-performance11 monthsThis cookie is set by GDPR Cookie Consent plugin. The cookie is used to store the user consent for the cookies in the category "Performance".
viewed_cookie_policy11 monthsThe cookie is set by the GDPR Cookie Consent plugin and is used to store whether or not user has consented to the use of cookies. It does not store any personal data.
Functional
Functional cookies help to perform certain functionalities like sharing the content of the website on social media platforms, collect feedbacks, and other third-party features.
Performance
Performance cookies are used to understand and analyze the key performance indexes of the website which helps in delivering a better user experience for the visitors.
Analytics
Analytical cookies are used to understand how visitors interact with the website. These cookies help provide information on metrics the number of visitors, bounce rate, traffic source, etc.
Advertisement
Advertisement cookies are used to provide visitors with relevant ads and marketing campaigns. These cookies track visitors across websites and collect information to provide customized ads.
Others
Other uncategorized cookies are those that are being analyzed and have not been classified into a category as yet.
SAVE & ACCEPT