Uusi toimintamalli asiakkuuksien syventämiseen
Tiedon ja Funnelin pitkäjänteinen yhteistyö johti Account Based Marketing -mallin rakentamiseen ja jalkauttamiseen pilotin avulla. Uusi toimintatapa mahdollistaa valikoitujen asiakkaiden yksilöllisten tarpeiden syväluotaamisen ja oikein kohdennetun vaikuttamisen.
Ohjelmisto- ja IT-palveluntarjoaja Tieto huomasi, että joissakin sen asiakkuuksissa keskusteluyhteydet jäivät osapuolten IT-yksiköiden välille. Informaatio asiakkaiden tarpeista ei kulkenut oikealle taholle asti, ja monet hyvät ajatukset jäivät vain rajatun piirin tietoon.
Asiakkuusvastaavien toiveena olikin tavoittaa enemmän liiketoiminnasta vastaavia henkilöitä. Heidän ajatustensa kuuleminen esimerkiksi alan trendeihin liittyvistä kehitystarpeista nähtiin laadukkaan asiakkuudenhoidon kulmakivenä.
– Tiedon liiketoimintadynamiikka perustuu vahvasti strategisiin asiakkuuksiin ja olemme siellä todella syvällä. Asiakkaan transformaatiota piti saada ajettua eteenpäin ja laajennettua
kontaktipintaa IT:stä liiketoiminnan eri alueisiin, Tiedon Industry and Consumer Services -liiketoimintayksikön markkinointijohtaja Jani Hyppönen perustelee.
ABM edistää verkostojen syntymistä ja kehitystyötä
Tieto toivoi Funnelilta toimintamallia, jolla oikeiden yhteyksien syntymistä ja kehitystyötä saisi lisättyä. Lähestymistavaksi valikoitui Account Based Marketing (ABM). Sen perustana ovat asiakasyrityksessä työskentelevien avainhenkilöiden tunnistaminen sekä kuunteleminen.
HAASTATELTAVINA
Jani Hyyppönen,
Head of Marketing, Industrial and Consumer Services & Data-Driven Business
Vesa Rantala
Customer Executive, Head of Energy, Process Industry and Construction
Kenneth Brunell
Customer Executive
KIINNOSTUITKO?
Ota yhteyttä
Mika Rautiainen
CEO
p. 040 520 0301
mika.rautiainen@funnel.fi
Rakentuneella asiakasymmärryksellä varmistetaan täsmätarpeiden perinpohjainen hyödyntäminen, jolloin myös markkinoinnista tulee personoidumpaa. Sen avulla päästään jatkossa kiinnittämään paremmin huomioita juuri tälle kohdeyleisölle tarkoituksenmukaisiin sisältöihin.
ABM-mallin tavoitteita ja soveltamista Tiedon tarpeisiin hiottiin iteratiivisissa työpajoissa, jossa suunnittelua ja toteutusta tehtiin pienissä osissa ja prosessia toistaen. Tapaamisten välissä Funnel strukturoi keskustelut, jolloin kussakin työpajassa syntyneet uudet oivallukset olivat heti seuraavalla kerralla nähtävissä ja työstettävissä.
Tiedon liiketoimintadynamiikka perustuu vahvasti strategisiin asiakkuuksiin ja olemme siellä todella syvällä. Asiakkaan transformaatiota piti saada ajettua eteenpäin ja laajennettua kontaktipintaa IT:stä liiketoiminnan eri alueisiin.
Toimintamallin luomisen rinnalla tekeminen jalkautettiin yksittäiseen teollisuusalan asiakkuuteen. Funnel koosti sen asiakkaiden avaintoimijoista päättäjäkartat, joihin oli nimetty tärkeimmät avainhenkilöt. Näitä henkilöitä kuuntelemalla asiakasoivalluksia päästiin kokoamaan. Näiden perusteella saatiin tunnistettua asiakasyrityksen yksilöllisiä kehitystarpeita ja ehdotettua toimenpiteitä niiden täyttämiseksi. Myöhemmin samanlainen tekeminen on jalkautunut myös muiden yritysten kanssa tehtävään yhteistyöhön.
– Meillä on pitkä historia tämän asiakkaan kanssa, mutta malli voisi soveltua suuriinkin asiakkuuksiin, joissa lähdetään hakemaan markkinaa ihan alkutekijöistä, toteaa energia-alan, prosessiteollisuuden ja rakennusteollisuuden asiakkuuksista vastaava johtaja Vesa Rantala.
Malli soveltuu hyvin tai jopa erinomaisesti tilanteisiin, joissa halutaan luoda selkeä, faktaan perustuva strategia, joka sovittaa asiakkaan tarpeen omaan tarjoomaan, palveluihin ja initiatiiveihin.
Toimintamalli markkinoinnin ja asiakkuustiimin väliseen yhteistyöhön
Tiedolla oltiin tyytyväisiä syvennetyn asiakasymmärryksen tuottamiin tuloksiin: Yhdessä hiotulla ABM-toimintamallilla integroitiin markkinointia, myyntiä ja asiakkuustiimiä entistä lähemmäksi toisiaan. Koska brändimarkkinointi on kaukana varsinaisesta asiakastiimistä, todettiin ABM:n lopulta olevan parhaimpia keinoja ymmärtää asiakasyrityksen ja sille työskentelevien yksittäisten päätöksentekijöiden arkea ja siihen liittyviä kehitystarpeita. Tiedon Jani Hyppönen toteaakin, että ABM:n ja päättäjäkarttojen pitäisi olla arkipäivää hyvässä asiakkuudenhoidossa ja työarjessa.
Lähestymistapa sopii tilanteisiin, joissa halutaan laajentaa tekemistä ja viedä eteenpäin tietoa yrityksen relevanssista asiakkaalle sekä sen tarjoamista ratkaisuista.
– Malli soveltuu hyvin tai jopa erinomaisesti tilanteisiin, joissa halutaan luoda selkeä, faktaan perustuva strategia, joka sovittaa asiakkaan tarpeen omaan tarjoomaan, palveluihin ja initiatiiveihin, Rantala kiteyttää.
ABM-mallin ajan tasalla pitäminen ja kehittäminen vaatii aikaa ja ajatusta, mutta investointi kantaa hedelmää.
– ABM-mallin onnistunut käyttöönotto vaatii asiakastiimiltä sitoutumista ja ajankäyttöä. Onnistuessaan se voi kuitenkin tehostaa myynnin ja markkinoinnin välistä yhteistyötä merkittävästi, asiakasvastaava Kenneth Brunell toteaa.
Yhteistyö Funnelin kanssa taipuu moneen
Tiedon ja Funnelin yhteistyö on ajan myötä syventynyt niin tekemisen määrän kuin laajuudenkin suhteen. Molemminpuolinen luottamus on kasvanut, ja Tiedolla on oltu hyvin tyytyväisiä henkilöihin, joiden kanssa yhteistyötä on tehty.
– Funnel on oppinut nopeasti Tiedon toimintatavat ja päässyt sitä kautta sisään tekemiseen. Alkujaan yksittäisen työntekijän tukemisesta lähtenyt toiminta on laajentunut nopeasti uusiin suuntiin, Hyppönen taustoittaa yhteistä työskentelyä.
Tieto
Tieto hyödyntää datakeskeisen maailman mahdollisuudet ja tuottaa niiden avulla arvoa yksilöille, organisaatioille ja yhteiskunnalle. Tavoitteemme on olla asiakkaillemme paras kumppani liiketoiminnan uudistamisessa. Ohjelmisto- ja palveluosaamisemme lisäksi hyödynnämme vahvasti yhdessä innovoinnin ja ekosysteemien mahdollisuudet. Vuonna 2019 Tieto ja EVRY yhdistyivät TietoEVRYksi.
Funnel somessa
Muita onnistumisiamme
Case Huld: Nopea vahvistus strategiatyöhön asiakaskuunteluiden avulla
Teknologiayritys Huld halusi ymmärtää asiakaskuunteluiden avulla, miten hyvin uusi strategia palvelee asiakkaita.
Case DNA: Asiakaskuuntelut asiakaskeskeisen strategian toteutumisen tukena
DNA haluaa toimia entistä asiakaskeskeisemmin ja kuunteli Funnelin avulla suuryritysasiakkaiden toiveita ja kehitysideoita.
Case Veritas: Asiakkaiden palvelutarveymmärryksen syventäminen
Eläkevakuutusyhtiö Veritas halusi ymmärtää, mitkä ovat oleelliset erottelevat tekijät asiakkaiden palveluista ja asiakaspalvelusta kokeman arvon kannalta.
Case Huld: Nopea vahvistus strategiatyöhön asiakaskuunteluiden avulla
Teknologiayritys Huld halusi ymmärtää asiakaskuunteluiden avulla, miten hyvin uusi strategia palvelee asiakkaita.
Case DNA: Asiakaskuuntelut asiakaskeskeisen strategian toteutumisen tukena
DNA haluaa toimia entistä asiakaskeskeisemmin ja kuunteli Funnelin avulla suuryritysasiakkaiden toiveita ja kehitysideoita.
Case Veritas: Asiakkaiden palvelutarveymmärryksen syventäminen
Eläkevakuutusyhtiö Veritas halusi ymmärtää, mitkä ovat oleelliset erottelevat tekijät asiakkaiden palveluista ja asiakaspalvelusta kokeman arvon kannalta.