Funnel
  • Etusivu
  • Palvelut
    • B2B-markkinatutkimukset
      • B2B-Markkinakuuntelu
      • B2B-Markkinakartoitus
    • B2B-asiakkuuksien kasvattaminen
      • B2B-Asiakaskuuntelu
      • Win/Loss-analyysi
      • ABM – Account Based Insight & Marketing
    • B2B-asiakaskokemus
      • B2B-Asiakaskokemusmittaus
      • B2B-Asiakaskokemusmittauksen kehittäminen
      • Sidosryhmäkuuntelu ja -mittaus
    • Valmennukset ja konsultointi
      • Erottautuminen ja kilpailuetu
      • Myynnin ja asiantuntijoiden valmennukset
  • Referenssit
  • Ajankohtaista
  • Blogit
  • Yhteystiedot
  • in English
Valitse sivu

Uusi toimintamalli asiakkuuksien syventämiseen

joulu 5, 2018 | Account Based Marketing (ABM), Asiakasymmärrys / Customer Insight , Asiakkuudenhoito, B2B-myynti, Caset


Tiedon ja Funnelin pitkäjänteinen yhteistyö johti Account Based Marketing -mallin rakentamiseen ja  jalkauttamiseen pilotin avulla. Uusi toimintatapa mahdollistaa valikoitujen asiakkaiden yksilöllisten tarpeiden syväluotaamisen ja oikein kohdennetun vaikuttamisen.

Ohjelmisto- ja IT-palveluntarjoaja Tieto huomasi, että joissakin sen asiakkuuksissa keskusteluyhteydet jäivät osapuolten IT-yksiköiden välille. Informaatio asiakkaiden tarpeista ei kulkenut oikealle taholle asti, ja monet hyvät ajatukset jäivät vain rajatun piirin tietoon.
Asiakkuusvastaavien toiveena olikin tavoittaa enemmän liiketoiminnasta vastaavia henkilöitä. Heidän ajatustensa kuuleminen esimerkiksi alan trendeihin liittyvistä kehitystarpeista nähtiin laadukkaan asiakkuudenhoidon kulmakivenä.

– Tiedon liiketoimintadynamiikka perustuu vahvasti strategisiin asiakkuuksiin ja olemme siellä todella syvällä. Asiakkaan transformaatiota piti saada ajettua eteenpäin ja laajennettua
kontaktipintaa IT:stä liiketoiminnan eri alueisiin, Tiedon Industry and Consumer Services -liiketoimintayksikön markkinointijohtaja Jani Hyppönen perustelee.

ABM edistää verkostojen syntymistä ja kehitystyötä

Tieto toivoi Funnelilta toimintamallia, jolla oikeiden yhteyksien syntymistä ja kehitystyötä saisi lisättyä. Lähestymistavaksi valikoitui Account Based Marketing (ABM). Sen perustana ovat asiakasyrityksessä työskentelevien avainhenkilöiden tunnistaminen sekä kuunteleminen.

HAASTATELTAVINA

Jani Hyyppönen,
Head of Marketing, Industrial and Consumer Services & Data-Driven Business

Vesa Rantala
Customer Executive, Head of Energy, Process Industry and Construction

Kenneth Brunell
Customer Executive

 

KIINNOSTUITKO?
Ota yhteyttä

Mika Rautiainen
CEO
p. 040 520 0301
mika.rautiainen@funnel.fi

Rakentuneella asiakasymmärryksellä varmistetaan täsmätarpeiden perinpohjainen hyödyntäminen, jolloin myös markkinoinnista tulee personoidumpaa. Sen avulla päästään jatkossa kiinnittämään paremmin huomioita juuri tälle kohdeyleisölle tarkoituksenmukaisiin sisältöihin.

ABM-mallin tavoitteita ja soveltamista Tiedon tarpeisiin hiottiin iteratiivisissa työpajoissa, jossa suunnittelua ja toteutusta tehtiin pienissä osissa ja prosessia toistaen. Tapaamisten välissä Funnel strukturoi keskustelut, jolloin kussakin työpajassa syntyneet uudet oivallukset olivat heti seuraavalla kerralla nähtävissä ja työstettävissä.

Tiedon liiketoimintadynamiikka perustuu vahvasti strategisiin asiakkuuksiin ja olemme siellä todella syvällä. Asiakkaan transformaatiota piti saada ajettua eteenpäin ja laajennettua kontaktipintaa IT:stä liiketoiminnan eri alueisiin.

Jani Hyppönen

Head of Marketing, Industrial and Consumer Services & Data-Driven Business, Tieto

Toimintamallin luomisen rinnalla tekeminen jalkautettiin yksittäiseen teollisuusalan asiakkuuteen. Funnel koosti sen asiakkaiden avaintoimijoista päättäjäkartat, joihin oli nimetty tärkeimmät avainhenkilöt. Näitä henkilöitä kuuntelemalla asiakasoivalluksia päästiin kokoamaan. Näiden perusteella saatiin tunnistettua asiakasyrityksen yksilöllisiä kehitystarpeita ja ehdotettua toimenpiteitä niiden täyttämiseksi. Myöhemmin samanlainen tekeminen on jalkautunut myös muiden yritysten kanssa tehtävään yhteistyöhön.

– Meillä on pitkä historia tämän asiakkaan kanssa, mutta malli voisi soveltua suuriinkin asiakkuuksiin, joissa lähdetään hakemaan markkinaa ihan alkutekijöistä, toteaa energia-alan, prosessiteollisuuden ja rakennusteollisuuden asiakkuuksista vastaava johtaja Vesa Rantala.

Malli soveltuu hyvin tai jopa erinomaisesti tilanteisiin, joissa halutaan luoda selkeä, faktaan perustuva strategia, joka sovittaa asiakkaan tarpeen omaan tarjoomaan, palveluihin ja initiatiiveihin.

Vesa Rantala

Customer Executive, Head of Energy, Process Industry and Construction, Tieto

Toimintamalli markkinoinnin ja asiakkuustiimin väliseen yhteistyöhön

Tiedolla oltiin tyytyväisiä syvennetyn asiakasymmärryksen tuottamiin tuloksiin: Yhdessä hiotulla ABM-toimintamallilla integroitiin markkinointia, myyntiä ja asiakkuustiimiä entistä lähemmäksi toisiaan. Koska brändimarkkinointi on kaukana varsinaisesta asiakastiimistä, todettiin ABM:n lopulta olevan parhaimpia keinoja ymmärtää asiakasyrityksen ja sille työskentelevien yksittäisten päätöksentekijöiden arkea ja siihen liittyviä kehitystarpeita. Tiedon Jani Hyppönen toteaakin, että ABM:n ja päättäjäkarttojen pitäisi olla arkipäivää hyvässä asiakkuudenhoidossa ja työarjessa.

Lähestymistapa sopii tilanteisiin, joissa halutaan laajentaa tekemistä ja viedä eteenpäin tietoa yrityksen relevanssista asiakkaalle sekä sen tarjoamista ratkaisuista.
– Malli soveltuu hyvin tai jopa erinomaisesti tilanteisiin, joissa halutaan luoda selkeä, faktaan perustuva strategia, joka sovittaa asiakkaan tarpeen omaan tarjoomaan, palveluihin ja initiatiiveihin, Rantala kiteyttää.

ABM-mallin ajan tasalla pitäminen ja kehittäminen vaatii aikaa ja ajatusta, mutta investointi kantaa hedelmää.
– ABM-mallin onnistunut käyttöönotto vaatii asiakastiimiltä sitoutumista ja ajankäyttöä. Onnistuessaan se voi kuitenkin tehostaa myynnin ja markkinoinnin välistä yhteistyötä merkittävästi, asiakasvastaava Kenneth Brunell toteaa.

Yhteistyö Funnelin kanssa taipuu moneen

Tiedon ja Funnelin yhteistyö on ajan myötä syventynyt niin tekemisen määrän kuin laajuudenkin suhteen. Molemminpuolinen luottamus on kasvanut, ja Tiedolla on oltu hyvin tyytyväisiä henkilöihin, joiden kanssa yhteistyötä on tehty.

– Funnel on oppinut nopeasti Tiedon toimintatavat ja päässyt sitä kautta sisään tekemiseen. Alkujaan yksittäisen työntekijän tukemisesta lähtenyt toiminta on laajentunut nopeasti uusiin suuntiin, Hyppönen taustoittaa yhteistä työskentelyä.

Lue artikkelimme Account Based Marketingista
johda asiakasymmärryksellä

Tieto

Tieto hyödyntää datakeskeisen maailman mahdollisuudet ja tuottaa niiden avulla arvoa yksilöille, organisaatioille ja yhteiskunnalle. Tavoitteemme on olla asiakkaillemme paras kumppani liiketoiminnan uudistamisessa. Ohjelmisto- ja palveluosaamisemme lisäksi hyödynnämme vahvasti yhdessä innovoinnin ja ekosysteemien mahdollisuudet. Vuonna 2019 Tieto ja EVRY yhdistyivät TietoEVRYksi.

tietoevry.com

Funnel somessa

  • SeuraaSeuraa
  • SeuraaSeuraa

Muita onnistumisiamme

Case Veritas: Asiakkaiden palvelutarveymmärryksen syventäminen

Case Veritas: Asiakkaiden palvelutarveymmärryksen syventäminen

Funnel | loka 24, 2020 | Asiakasymmärrys / Customer Insight , Caset

Eläkevakuutusyhtiö Veritas halusi ymmärtää, mitkä ovat oleelliset erottelevat tekijät asiakkaiden palveluista ja asiakaspalvelusta kokeman arvon kannalta.

lue lisää
Case Tradenomit: Järjestömaailma kaipaa asiakasymmärrystä siinä missä yritysmaailmakin

Case Tradenomit: Järjestömaailma kaipaa asiakasymmärrystä siinä missä yritysmaailmakin

Funnel | syys 22, 2020 | Asiakasymmärrys / Customer Insight , Caset

Tradenomit toteutti jäsentutkimuksen parantaakseen asiakasymmärrystään ja on erittäin tyytyväinen tuloksiin.

lue lisää
Miten lanseerata uusi tuote? B2B-Markkinakartoitus Media Pocketin tukena

Miten lanseerata uusi tuote? B2B-Markkinakartoitus Media Pocketin tukena

Funnel | syys 30, 2019 | Caset, Kartoitus

Toteutimme B2B-markkinakartoituksen Suomessa ja Ruotsissa Media Tailorin uudelle mediatiedostojen hallintatyökalulle Media Pocketille.

lue lisää
Case Veritas: Asiakkaiden palvelutarveymmärryksen syventäminen

Case Veritas: Asiakkaiden palvelutarveymmärryksen syventäminen

Funnel | loka 24, 2020 | Asiakasymmärrys / Customer Insight , Caset

Eläkevakuutusyhtiö Veritas halusi ymmärtää, mitkä ovat oleelliset erottelevat tekijät asiakkaiden palveluista ja asiakaspalvelusta kokeman arvon kannalta.

lue lisää
Case Tradenomit: Järjestömaailma kaipaa asiakasymmärrystä siinä missä yritysmaailmakin

Case Tradenomit: Järjestömaailma kaipaa asiakasymmärrystä siinä missä yritysmaailmakin

Funnel | syys 22, 2020 | Asiakasymmärrys / Customer Insight , Caset

Tradenomit toteutti jäsentutkimuksen parantaakseen asiakasymmärrystään ja on erittäin tyytyväinen tuloksiin.

lue lisää
Miten lanseerata uusi tuote? B2B-Markkinakartoitus Media Pocketin tukena

Miten lanseerata uusi tuote? B2B-Markkinakartoitus Media Pocketin tukena

Funnel | syys 30, 2019 | Caset, Kartoitus

Toteutimme B2B-markkinakartoituksen Suomessa ja Ruotsissa Media Tailorin uudelle mediatiedostojen hallintatyökalulle Media Pocketille.

lue lisää
Lue kaikki case-tarinamme
Höyläämötie 7
00380 Helsinki
+ 358 50 454 3350
info@funnel.fi
LinkedIn logo Facebook logo

AJANKOHTAISTA

Asiakasarvo - mikä se on ja miksi se on tärkeää?
Kartoitukset
Caset
Blogi

FUNNEL

Palvelumme
Yhteystiedot
Avoimet työpaikat
Asiakkaamme
Tietosuojaseloste

Aiheita

Account Based Marketing (ABM) Asiakasarvo Asiakaskokemus / CX Asiakasymmärrys / Customer Insight  Asiakkuudenhoito B2B-markkinointi B2B-myynti Ekosysteemit Funnel kartoittaa In English Kartoitus Ura Funnelissa Yritysmarkkinan tila

Tutkimushaastateltavalle

Dialogi asiakkaamme asiakkaan, eli sinun, kanssa on tärkeä tekijä asiakkaamme tarjoaman palvelun kehittämisessä ja asiakastyytyväisyyden parantamisessa. Osallistumalla haastatteluumme pääset kehittämään myös sinulle tarjottavia palveluja ja tuotteita.

Lue lisää

  • Facebook
  • Twitter
  • Google
  • RSS
© MRK Funnel Oy
Sivustomme käyttää evästeitä käyttökokemuksen parantamiseksi ja kävijäliikenteen analysoimiseen. Lisätietoja.