”Myyntijohtaminen on vaikeaa”, ”mitä se myyntijohtaminen on” tai ”myyntijohtaminen on aivan omanlaisensa tieteenala”. Tämän tyylisiä lauseita kuulen usein. Jos hyvä johtaminen on henkilölle vaikeaa, niin sitten myös hyvä myyntijohtaminen on vaikeaa. Toisaalta väittäisin hyvän johtajan pienellä opettelulla pystyvän myös melkoisen mallikkaaseen myyntijohtamiseen. Olenko kerettiläinen?  

Hyvän myyntijohtamisen avaimet ovat itse asiassa muutaman kokemuksen myötä syntyneen oivalluksen päässä.
 

Ensimmäinen oivallus: Johda myyjiä, älä myyntiä 

Ensimmäinen oivallus minulle on ollut, ettei myyntiä voi johtaa. Esimerkiksi myyntitilauksien kappalemäärää tai niiden yhteistä euromäärää voi olla hankala johtaa: numero kun ei tottele. Mutta myymistyön tekemistä ja myyntityötä tekeviä ihmisiä voi johtaa tai mieluummin ehkä opastaa ja ohjata tekemään oikeita asioita oikealla tavalla. Kas vain, näiden seurauksena tavoitteet saadaan toteutumaan. Työn tekemisen ja sitä tekevien ihmisten opastaminen ja ohjaaminen taas on hyvän johtajan peruskauraa.
 

Toinen oivallus: Selkeät periaatteet ohjaavat ihmisiä 

Toinen suuri oivallus oli yksinkertaisuuden ja selkeyden voima, kun ihmisiä ja heidän tekemistään ohjataan. Oma uskoni toimintaperiaatteisiin ja linjauksiin on vahvistunut viime vuosina. Ihmisille pitää voida kommunikoida hyvin yksinkertaisesti ja selkeästi, mitä heiltä odotetaan. Kun heidät on saatu kyytiin, eli he ovat samaa mieltä odotuksista, ollaan jo todella pitkällä. Yksinkertaistaen myymisen toimintaperiaatteet voisivat olla vaikkapa nämä: 

  1. Pidetään huolta niin laskevien kuin kasvavien volyymien tuoteryhmistä ja kannattavuudesta 
  2. Myymisen toimintaperiaatteet kuntoon: kauppojen kannattavuuden laskeminen, call reportit asiakastapaamisista, CRM:n minimitason päivittäminen ja lopuksi lupaus myyjille – ainoaksi raportoinniksi riittää henkilökohtaiset puolituntiset kerran viikossa myyjän ja tämän esimiehen välillä. 

Kolmas oivallus: Näytä mallia 

Kolmas oivallus on ollut se, että ihmiset seuraavat tekoja, eivät sanoja. Kun olimme luoneet omat toimintaperiaatteemme , on niitä noudatettu varsin hyvin. Olen itse kirjannut omat myyntitapaamiseni, kirjoittanut omat call reporttini jne. Lisäksi olen opastanut, ohjannut, kiittänyt, kehunut ja nostanut hyviä suorituksia esimerkeiksi koko ryhmälle. Pitäytyessäni näissä linjauksissa ja periaatteissa olen pitänyt osan lupaustani myyntiryhmälle. En ole keksinyt jatkuvasti uusia tehtäviä, kuten asiakastietojen korjaamista CRM:ssä – se ei vaikuttaisi myyntiimme tai kannattavuuteemme, ainakaan positiivisesti.
 

Havaintoni myyntijohtamisen vaikutuksista 

Reilu vuosi sitten myymisemme tilannekuva oli sankan sumun takana, kokonaiskuvaa oli hyvin hankala hahmottaa. Nyt keväällä 2020 meillä on erinomainen tilannekuva ja sisäinen myyntiin liittyvä kommunikaatio on erinomaista ja hyvin vilkasta.  Myyjät ja muu organisaatio ovat olleet tyytyväisiä selkeyteen, yksinkertaisuuteen ja tempoilemattomuuteen, ja pysymiseen sovituissa toimintaperiaatteissa.  

”Yksinkertainen on kaunista” näyttää pätevän myös myyntijohtamiseen.  

Dan Björn

Kirjoittaja on Advisory Boardimme jäsen ja yritysjohtaja, joka keskittyy kannattavuuteen, myyntiin ja myynnin hallintaan. Hän on usein mukana tilanteissa, jotka vaativat muutosta, kehitystä ja muutosten hallintaa. 

Haluatko kuulla myynnin valmennuksista lisää? Ota yhteyttä Mika Rautiaiseen, 040 5200 301, mika.rautiainen@funnel.fi