Lukuaika: 2 min

”Taas kalenteroituna tapaaminen pitkäaikaisen asiakkaan kanssa. Mitä tällä kertaa sinne yrittäisin myydä, kun ei ne kuitenkaan osta. Onhan näin tapahtunut monta kertaa aiemmin, kun olen kysellyt mitä ne haluaisivat, mutta mikään ei tunnu osuvan heidän tarpeisiinsa. Kumma juttu sinänsä, kun yhteistyössämme kaikki rullaa niin hyvin. 

Onko tuttu tilanne? Ehkä juuri sinun edellisestä työviikostasi? Jos kyllä, niin nyt korvat hörölle!  

Neuvonkin sinua ottamaan seuraavaksi hyvän asennon työtuolissasi tai sohvallasi (koska etätyö) ja jatkamaan blogin lukemista aivan loppuun. Lukeminen vie ajastasi kaksi minuuttia, mutta lupaan, että blogin lopussa odottaa yllätys! 

Olen etuoikeutettu, kun asiakkaamme – kiitos teille – antavat minun keskustella heille tärkeiden kumppaneiden kanssa. Miksi? He haluavat aidosti tietää miten pöydän toisella puolella koetaan asiakassuhde. Kyllähän asiakkaamme voisivat sitä heiltä itsekin kysyä – ja näin he tekevätkin – mutta kokevatko he saavansa sen oikean tiedon, mitä haluavat, kysymällä itse?  

Kykenemme tarttumaan keskusteluissa pieniinkin nyansseihin asiakkaasi puheista. Haluamme todella tietää miksi asiat ovat niin kuin ne ovat, ja miten sudenkuopat voidaan välttää jatkossa. Meidän metodimme ei ole kysyä kysymyksiä kysymysten perään. Ehei. Meidän metodimme on aidosti tuoda sinulle eväät siihen, että asiakkaasi puhuisi sinulle jatkossa avoimemmin – myös niistä …keleen risuista. 


Asiakaskuuntelun avulla tunnistetaan solmukohtia ja yllätytään iloisesti

Aloituksessani kirjoitin siitä tuskasta, jota myyjät varmasti kokevat silloin tällöin: ”Mikä siinä on, kun asiakas ei osta. Vaikka hän tietääkin, että ratkaisuni olisi heille juuri se, mitä tarvitsevat.” Kyllähän asiakas ostaisi, mutta sitä ennen hän haluaisi saada nykyisen kumppanuussuhteen sille tasolle, että ostamiseen tulisi varmempi fiilis. 

No, miksi asiakkaasi ei kerro tästä sinulle? Hyvin usein asiakaskuunteluissa on noussut esille pelko. Asiakas pelkää kertoa oikeat syyt. Hän pelkää menettävänsä sinut kumppanina, jos sanoo, mistä asiat kiikastavatHän pelkää, ettet ymmärrä. Itseäni tämä huolestuttaa: miten voitte auttaa ja tukea toisianne, jos ette tiedä mitä toinen ei tiedä? 

Asiakaskuunteluistamme seuraa muutakin kuin lista kritiikin kohteita. Me toimimme asiakkaasi viestintuojina. Tuottamamme tiedon avulla tunnistat solmukohdt ja saat kokonaiskuvan asiakkuuden tilasta. Laajan raportin myötä – minkä me sinulle tuotamme – sinulla on selvät sävelet, mitä asiakas haluaa ja miten. Voiko tämän tehdä sinulle yhtään helpommaksi? Mikään pakko asiakkaasi toiveisiin ei ole vastata, mutta suositeltavaa se on. 

Kuuntele, niin tulet kuulluksi. 

Niin, ja se yllätys, minkä lupasin tuolla ylhäällä? Yllätyt takuulla, kuinka paljon asiakkaalla on yllättävää kerrottavaa, ja asiakas yllättyy iloisesti ymmärtäessään, miten paljon he teille merkitsevät. 

Joona Rautiainen
Insight Manager
p. 050 574 1353

joona.rautiainen@funnel.fi