Lukuaika: 3 min

Mitkä ominaisuudet tai taidot tekevät myyjästä paremman, tai jopa hyvän B2B -myyjän? Lista on oikeastaan lyhyt, mutta aika hankala toteuttaa käytännössä.

1. Asiakas, et sinä

Myynnissä ei ole kysymys sinusta tai myymästäsi tuotteesta/palvelusta. Kyse on asiakkaasta. Asiakas on kuningas tai kuningatar. Vain hänen ongelmallaan tai tarpeillaan on merkitystä. Asiakas ei halua kuulla, mitä sinä myyt. Hän haluaa kuulla, miten voisi ratkaista ongelmansa. Asiakas ostaa sen ratkaisun, jonka uskoo korjaavan ongelman. Piste. Se, kuka ratkaisua myy, on loppupeleissä sivuseikka.

2. Tee kotiläksyt

Sanotaan ettei tyhmiä kysymyksiä ole. Valetta! Perusmyyjät puuduttavat potentiaaliset asiakkaat täysin turhilla ja jopa tyhmillä kysymyksillä. Tee siis kotiläksyt. Tutustu asiakkaan liiketoimintaympäristöön, strategiaan, tuotteisiin/palveluihin, positioon markkinassa, kilpailijoihin, loppuasiakkaisiin ja henkilöön, jolle olet myymässä, sekä siihen, kenelle hän raportoi. Välillä myyjä saattaa myydä henkilölle, joka ei oikeasti edes ole asiakas.

3. Kysymys ja suu suppuun

Katso kohta 1. Kysy fiksuja kysymyksiä ja kuuntele, mitä asiakas vastaa. Älä aloita kertomalla tarjoamastasi ratkaisusta. Jos pamautat ratkaisun pöytään ensimmäisessä tapaamisessa 10 minuuttia palaverin alusta, voit olla varma, ettei asiakas osta.

4. Suu pysyy kiinni

Katso kohta 1. Älä vieläkään aloita tuoteoksennustasi. Koeta kuunnella, mitä asiakas haluaa kertoa.

5. Kuuntele ja koeta ymmärtää

Jos olet selvinnyt listasta tähän saakka, ei asiakas ole todennäköisesti heittänyt sinua ulos neukkarista (tai sulkenut Zoomia/Teamsia). Mutta nyt homma meneekin vaikeaksi: nyt pitäisi ruveta ymmärtämään ja soveltamaan, mitä olet kuullut. Mitä asiakas on sinulle kertonut? Pystytkö kuulemasi perusteella formuloimaan kysymyksiä, joiden avulla ymmärrät ongelmien syyt? Asiakkaat kuvailevat usein ongelman synnyttämiä seurauksia, eivät niinkään sen juurisyitä. Ja juuri näiden ongelman lähteiden – syiden – tulkitseminen ja sanoittaminen on myyjän tehtävä. Myyjän tulisi oivalluttaa asiakasta ymmärtämään, mistä ongelma kumpuaa, ja tarjota ratkaisua tuohon ongelman lähteeseen, ei sen seurauksiin. Muttei aivan vielä.

6. Kuuntele aktiivisesti ja sopeudu

Osoita asiakkaalle, että olet ymmärtänyt kuulemasi ja että pyrit ymmärtämään koko ajan paremmin. Kertaa tasaisin välein koko tapaamisen ajan, mitä olet juuri kuullut asiakkaalta. Käytä asiakkaan kanssa yhteisiä termejä ja sanoja – vaikka tietäisit itse oikeamman termin! Myyntitilanne ei ole kouluttamista varten. Erityisesti asiantuntijamyyjä lyö helposti kirveen omaan jalkaan tässä kohtaa. Sopeudu siis asiakkaan käyttämään termistöön. 

Sopeudu myös, jos asiakkaan mieli muuttuu palaverin aikana ja tapaaminen saa uuden suunnan. Todennäköisesti asiakkaallesi on tullut oivallus, ajatus, jonka ansiosta hän on oivaltanut jotain uutta. Nyt on aika iskeä, muttei vieläkään tuoteoksennuksella, vaan uusilla kysymyksillä. Katso kohta 3.

7. Vakuuta-Erottaudu-Vahvista*

Kun tulee oikea aika kertoa ratkaisustasi asiakkaan oikeaan ongelmaan, tehtävänäsi on saada asiakas vakuuttumaan kolmesta teemasta. 

Vakuuta = Minä (asiakas) tarvitsen tämän ratkaisun.
Erottaudu = Tämä on minulle (asiakas) paras vaihtoehto kaikista tarjolla olevista ratkaisuista.
Vahvista = Minä (asiakas) uskon tähän ratkaisuun.

8. Älä myy, kohtaa

Meillä kaikilla ihmisillä on kolme perustarvetta, tulla kuuluksi, nähdyksi ja kohdatuksi. Hyvä myyjä ei myy, vaan kuulee, näkee ja kohtaa asiakkaansa ihmisenä, ei potentiaalisena asiakkaana, jonka rahoista myyjä on kiinnostunut.

*ps. Funnelin myyntivalmennuksissa perehdymme muun muassa tämän listan 7. kohdan teemoihin. Ota yhteyttä, niin autamme kasvattamaan myyntiänne.

Mika Rautiainen
toimitusjohtaja
Founding partner

tel +358(0) 40 5200 301
mika.rautiainen@funnel.fi