Lukuaika: 2min

Korona tuli ja muutti B2B-myyjän arkea. Nyt  Asiakkaita ei tavata kasvotusten  vaan virtuaalisesti. Säästyypä ajomatkoilta ja ruuhkissa jonottamiselta. Onneksi pomot eivät ole tajunneet vaatia aikaisempaa enempää aktiviteetteja, kuten lisää asiakastapaamisia.

Vaikka vaatimukset myyntijohdon suunnalta eivät olekaan välttämättä lisääntyneet, ovat B2B-myynnin toimintatavat muuttuneet oleellisesti, ja tätä kautta myös vaatimukset myyjälle. Enää ei valitettavasti riitä hyvin juoksutettu kysymyspatteriston läpikäynti, lyhyt yritysesittely ja sen jälkeen asiakkaan liiketoimintahaasteisiin pureutuminen.

 

Kuka on hyvä myyjä – ja kuka on hyvä korona-aikana?

Nykyisessä maailmassa hyvän myyjän, eli hyvän B2B-myyjän, pitää pystyä rakentamaan luottamusta, tehdä tarvekartoitusta, kohdistaa oma value prop eli juhlavammin arvolupaus, juuri nyt pihdeissä olevan asiakkaan liiketoimintaan, liiketoimintaympäristöön ja jopa yrityksen tämän päivän tuloskuntoon sopivaksi. Ja tämä kaikki pitäisi pystyä tekemään sokkona.

Sokkona siksi, etteivät asiakkaat pidä automaattisesti kameroita päällä Teamsissa tai Zoomissa. Hyvienkin B2B-myyjien pitäisi tällä hetkellä tehdä käytännössä puhdasta puhelinmyyntiä. Ja huomio, nyt puhutaan erityisesti uusasiakashankinnasta, NB-myynnistä, kylmästä myynnistä ja siitä, miten löytää uusia asiakkaita.

Toteutimme Funnelissa kartoituksen korona-pandemian vaikutuksista B2B-myyntiin. Tulokset olivat aika hämmentäviä. Haastattelemiemme yritysten myyntijohto kertoi, että he ovat kouluttaneet myyjiä online-työkalujen käyttöön. Todella harvoissa yrityksissä oltiin kuitenkaan panostettu myyntitapaan verkossa, eli muutettu myyntitapaamisten sisältöä paremmin verkon yli toimivaksi.

Vielä sitäkin harvempi yritys oli muuttanut myyntitapaamissa käytettäviä presentaatioita. Ja mikä pelottavinta, vain yksi noin viidestäkymmenestä haastatellusta yrityksestä oli a) muuttanut myynnin johtamisen käytäntöjä, tai b) myyjien mittaristoa, eli konsulttikielellä myynnin KPI:tä.

Tutkimuksemme pohjalta vaikuttaakin, että B2B-yritysten myyntijohto on jäänyt urheilukielellä sanottuna makaamaan lähtötelineisiin. Myyjille on osoitettu uusi online-työkalu, jonka kautta myyntiä pitää saada aikaan saman verran kuin ennen.
Valitettavasti B2B-myyjille ei kuitenkaan ole annettu tukea tai oikeita työkaluja asiakkaiden osallistuttamiseen, luottamuksen rakentamiseen, läsnäolon luomiseen saati ylläpitoon.

 

Arki on muuttunut, joten myyjien ja myynninkin täytyy muuttua

Nyt jos koskaan yritysten markkinoinnin ja myynnin pitäisi pystyä toimimaan yhdessä, yhteisen haasteen voittamiseksi. B2B-myyjät tarvitsevat uudenlaisia työkaluja asiakkaan hereillä pitämiseen virtuaalisissa tapaamisissa. Miksi? Jos aiemmin, kasvotusten tapahtuvassa myyntitapaamisessa asiakas ei kehdannut selata puhelintaan, vastata puheluun, tai kirjoittaa sähköpostia, niin nyt mikään ei estä toimimasta näin. Riittää, että pitää mikin mutella ja kameran suljettuna.

Myyjän pitäisikin uudistaa tai vahvistaa asiakkaan läsnäoloa online-tapaamisissa vähintään 3 minuutin välein. Tämä onnistuu joko kysymysten oikea-aikaisella esittämisellä: ”Onko tämä ihan selkeää?” tai ”Miten sinä tämän näet?” tai presentaatiolla, joka ylläpitää asiakkaan mielenkiintoa.

Kysymys kuuluu: Haluaako myyntijohto antaa hyvien myyjien hipsutella kotitoimistolla villasukissa, ja odottaa pipelinen kuivumista – vai olisiko nyt hyvä hetki miettiä, miten oman tiimin online-saappaat voisi kiillottaa? Kun toimintatapaa ja työkaluja uudistaa, pipe täyttyy oikeasti potentiaalisilla caseilla.

Jos mietit jälkimmäistä toimintamallia, soita, me voimme auttaa konkreettisilla, toimivilla ja nopeita voittoja tuottavilla ratkaisuilla.

Mika Rautiainen
toimitusjohtaja
Founding partner

tel +358(0) 40 5200 301
mika.rautiainen@funnel.fi

Haastattelimme loka-marraskuussa 2020 suomalaisten B2B-yritysten myynnistä vastaavia johtajia. Kysyimme, miten korona-aika on muuttanut myynnin hitratea, myynnin johtamista ja mittareita.