Ongelmien monimutkaisuus on lisääntynyt, ja paine rakentaa uusia pitkäaikaisia kumppanuuksia on tullut entistä merkityksellisemmäksi. Ekosysteemit ovat uusi strateginen lähestymistapa arvon luomiseen ja turvaamiseen. Ne tarjoavat osallistujilleen mahdollisuuden avata uusia markkinoita ja luoda radikaalisti uusia liiketoimintamahdollisuuksia samanhenkisten yritysten kanssa. Teknologian ja erityisesti tekoälyn (AI) rooli ihmiskokemuksen kehittämisessä on kuuma aihe, kun räätälöinnistä ja personoinnista on tullut  uusi painopiste erilaistumiselle.

Luottamus ja ekosysteemin toiminnan kriittiset osa-alueet

Menestyäkseen kilpailukykyisissä olosuhteissa ja markkinoilla yritysten on opittava jakamaan ideoita, rakentamaan uusia dynaamisia kyvykkyyksiä ja aloittamaan muutokset yhdessä. Pähkinänkuoressa yritysten on kyettävä kylvämään ja hoitamaan yhdessä luotujen ekosysteemien arvon tuottamista asiakkaille ja muille sidosryhmille.

Lähtökohtana menestyksekkään ekosysteemiyhteistyön rakentamiselle ja yhteiselle arvon tuottamiselle ekosysteemeissä on oltava molemminpuolinen näkemys yhteistyön odotuksista – molemminpuolisen hyödyn mahdollisuuksien tunnistaminen ja tarvittavien toimenpiteiden määrittäminen yhteisen edun saavuttamiseksi. Mark Hollyoakin rakentama B2B Trust DNA  -malli oivallutti minua näkemään syvemmälle ekosysteemiyhteistyön kriittisiin osa-alueisiin.

Näen ekosysteemeissä tulevaisuudessa suuren  mahdollisuuden kasvun mahdollistajana, mutta myös paljon haasteita, jonka vuoksi niihin on myös suhtauduttava kriittisesti. Ekosysteemien menestyksen kannalta kriittistä on ekosysteemin toimivuus ja luottamus eri ekosysteemin sidosryhmien välillä ja yhteinen arvon tuottaminen ekosysteemin asiakkaille ja eri sidosryhmille. Opportunismiriski ja kumppanivalinta, etujen määrittäminen ja jakaminen, resurssointi ja koordinointikustannukset pitkällä aikavälillä ovat konkreettisia esteitä, mitä olen tunnistanut onnistumisen kannalta kriittisiksi tekijöiksi erilaisissa B2B-ekosysteemeissä.

Ennen kuin näihin asioihin päästään käsiksi ja niitä onnistuneesti voidaan ratkaista, on ensin rakennettava haavoittuva luottamus, joka on keskeisin asia menestyksekkään yhteistyön rakentamisessa – halu olla haavoittuvainen toiselle osapuolelle sekä päätös sitoutua ja ryhtyä toimiin yhteisen menestyksen saavuttamiseksi.

Trust DNA -mallin ennakoiva ja systemaattinen soveltaminen B2B-ekosysteemin osapuolten luottamuksen rakentamisessa

Luottamus voidaan ymmärtää monella tavalla ja se voi johtaa harhaan. Trust DNA ™ -malli toimii kuin B2B-suhdemoottori, joka kehittää luottamusta suhteeseen ja sen kautta kehittää molemminpuolista arvoa. Moottorissa on kaksi voitelujärjestelmää, jotka auttavat sitä käymään: viestintä ja sitoutuminen. Se auttaa palastelemaan luottamuksen rakentamisen elementtejä ja tarjoaa eväitä riskien vähentämiseksi ja yhteisen menestyksen pohjan rakentamiseksi. Se oivallutti minua ymmärtämään, miksi luottamuksen rakentaminen on tärkeä hahmottaa pitkäjänteisenä ja palasteltuna prosessina. Toimiakseen tämä malli tarvitsee molemmat osapuolet sitoutumaan yhteisten aikomusten saavuttamiseksi.

Kokemukseni mukaan luottamuksen rakentamisesta ei puhuta kovinkaan konkreettisesti. Sitä pidetäään usein itsestään selvyytenä B2B-suhteiden rakentamisessa. Mielestäni tämä lisää riskiä ja estää yhteisen voiton saavuttamista. Ja se korostuu erityisesti sellaisessa ekosysteemiyhteistyössä, jossa on useita sidosryhmiä.

Trust-dna-model

B2B Trust DNA ™ -malli antaa mielestäni selkeän läpileikkauksen siitä, miten uskon harppaus eri osapuolten välillä muutetaan toimenpiteiksi ja yhteiseksi menestykseksi pienten askeleiden kautta –liiketoimintasuhteen potentiaalista, odotuksista ja tavoitteista toteuttamiseen ja edelleen tavoitteiden saavuttamiseksi lyhyellä ja pitkällä aikavälillä yli ajan.

Erityisesti oma huomioni kiinnittyi mallin ensimmäiseen vaiheeseen: ”Aloitteet”.  Se auttaa rakentamaan hyvän pohjan luottamussuhteen rakentamiselle. Suhde kasvaa aikomuksesta todelliseksi, aktiivisen luottamuksen rakentamiseksi.  Kolmannessa vaiheessa ”toimiminen uskottavuudella”, molemmat osapuolet osoittavat selvästi, että he tekevät, mitä sanoivat tekevänsä. Yhdessä kyvyn kanssa tulee uskottavuus. Molemmat organisaatiot toimivat rehellisesti. Tässä vaiheessa luottamuksen rakentamista osapuolille on syntynyt ymmärrys siitä, pystytäänkö toimimaan yhdessä eri tasoilla ja saavuttamaan kaupallista menestystä yhdessä. Yksi kriittinen vaihe on saavutettu.

Jaetun arvon rakentaminen ja hallinta B2B-ekosysteemeissä on pohjimmiltaan yksittäisten kulttuurien, rakenteiden, prosessien ja  mittareiden rakentamista ja hallintaa ja sitten niiden välisen synergian turvaamista (organisaatioiden ja ihmisten välillä). Jos pystyisimme systemaattsesti kehittämään haavoittuvan luottamuksen rakentamista, ekosysteemin yhteistyön onnistumisen edellytykset olisivat todennäköisesti paremmat.

Jos siis aiot sijoittaa aikaa, energiaa ja rahaa, kuinka varma olet, että se tuottaa odotuksesi? Luotatko toisen osapuolen tulla mukaan kauppaan ja molemminpuoliseen arvotulokseen, vai onko se pakattava sopimuksiin tai palvelutasosopimuksiin? B2B Trust DNA ™ -malli voi toimia punaisena lankana muistuttamassa tärkeistä asioista yhteisen menestyksen rakentamiselle.

Pia Pulkkanen
Digital Ecosystem Development & Customer Experience Lead

pia.pulkkanen@funnel.fi

+358 40 082 0406

Seuraa meitä LinkedInissä ja saat kuukausittain julkaistavan uutiskirjeen LinkedIn-uutisvirtaasi!