Funnelin Advisor Boardiin kuuluu koko joukko B2B-ostajia ja -päätöksentekijöitä. Kysyin, millainen on heidän mielestään hyvä B2B-myyjä,  ja kokosin myyntityön vinkit sekä sudenkuopat tähän.

Myyjän energia tarttuu, hyvässä ja pahassa

✅ Hyvä myyjä on itsekin kokenut sen, miten energia tarttuu. Sekä hyvä että huono.

Niinpä hyvä myyjä jakaa ympärilleen myönteistä energiaa, ja on siksi asiakkaalle se henkilö, jonka kanssa on kiva olla ja jonka avulla ratkotaan muitakin asioita kuin ensimmäisenä mieleen tuleva ongelma.

❌ Huono myyjä sitä vastoin ottaa kielteisestä vastauksesta itseensä ja loukkaantuu. Hän saattaa jopa alkaa syytellä asiakasta tai jotakuta muuta. Pahimmassa tapauksessa huono myyjä kieltää omat virheensä, jättää ne korjaamatta ja koittaa peitellä niitä syyttelemällä muita. Näissä tapauksissa lopputuloksena on aina hävitty diili!

Myyjälläkin on kaksi korvaa ja yksi suu – kuuntele siis asiakastasi

❌ Valitettavan usein myyjä on niin rakastunut omaan tuotteeseensa tai ratkaisuunsa, että unohtaa asiakkaan. Tällainen myyjä puhuu suut ja silmät täyteen myynnissä olevan ratkaisun ominaisuuksista, ilman, että malttaisi kysyä asiakkaan perustarpeista mitään.

Huono myyjä ei siis kuuntele tai selvitä asiakkaan ongelmaa, vaan on päättänyt myydä omaa tuotettaan – ratkaisee se asiakkaan ongelman tai ei.

Asiakkaat tunnistavat tuputtajat välittömästi. Kun tähän lisää myyjän ulkoa opiskellun myyntiräpin, joka ei muutu asiakastapaamisten välillä, ollaan kaukana asiakaskeskeisestä myyntimallista. Myyjä on kiinnostunut ainoastaan tarjoamansa esittelystä, ja sitä kautta kaupan klousaamisesta. Tällainen myyjä ei osaa linkittää tarjoamaansa asiakkaan todellisiin haasteisiin tai tavoitteisiin, koska ei ole edes kuullut – tai kuunnellut – niistä. Tätä asiakkaat vihaavat!

Hyvä myyjä on utelias ja empaattinen

✅ Hyvä myyjä on kiinnostunut, mitä ympärillä tapahtuu. Hän on kiinnostunut asiakkaan maailmasta, ongelmista ja tavoitteista, sekä uusista ideoista ja näkökulmista. Hyvä myyjä ymmärtää, ettei ole vielä tarpeeksi hyvä missään vaan janoaa uutta tietoa, koko ajan ja missä vain, varsinkin kuulemalla asiakastaan.

✅ Hyvän myyjän hyveisiin kuuluukin asiakkaan aito kuunteleminen, myös niissä tilanteissa, joissa asiakas puhuu haasteistaan, joihin myyjän tuote ei tuo ratkaisua. Hyvä myyjä kykenee asettumaan toisen asemaan ja kokemaan aidosti, miten asiakas näkee asiat. Tässä hän osaa sovittaa kommunikointinsa erilaisten ihmisten tyyliin ja rytmiin.

✅ Ja koska pelkkä kuunteleminen ei riitä, hyvä myyjä myös ymmärtää, mitä asiakkaat sanovat. Hän osaa esittää kysymyksiä, joiden avulla ymmärtää vielä paremmin. Monesti juuri nämä kysymykset auttavat asiakasta itseäänkin hahmottamaan paremmin haasteitaan ja niihin liittyviä ratkaisuja. Tästä tykätään!

Ratkaisulähtöisyydessä sanoitetaan asiakkaan saamat hyödyt

❌ Asiakkaita ärsyttää myyjän ymmärtämättömyys oman tuotteensa/ratkaisunsa tuottamasta hyödystä asiakkaan liiketoimintaan. Ei se riitä, että kertoo, mitä joku toinen asiakas on sillä saanut. Kun myyjä ei osaa viestiä selkeästi ja täsmällisesti ratkaisun tuottamasta arvosta asiakkaalle, vastuu tämän oivaltamisesta jää asiakkaalle itselleen. Ei hyvä!

✅ Hyvä myyjä sitä vastoin ymmärtää asiakkaan ongelman, ymmärtää miten oma palvelu tai tuote ratkaisee sen ja osaa kertoa, millaista hyötyä asiakas saa, jos valitsee juuri myyjän ratkaisun. Hyvä myyjä on valmis ja kykenevä perustelemaan ja todistamaan lupaamansa hyödyn asiakkaalle merkityksellisillä pointeilla.

Ratkaisulähtöisyys vaatii siis myyjältä oman tuotteensa ja sen tuottamien hyötyjen tuntemista, asiakkaan ongelman ymmärtämistä, taustatöiden tekemistä ja kykyä yksinkertaistaa monimutkaisetkin ongelmat riittävän yksinkertaisiksi, ymmärrettäviksi kokonaisuuksiksi.

Parhaat myyjät auttavat asiakasta hahmottamaan omaa todellisuuttaan, yksinkertaistamalla ja pilkkomalla asioita pienemmiksi kokonaisuuksiksi. Eli miten elefantti syödään? Pieni pala kerrallaan.

Huono myyjä haaskaa asiakkaansa aikaa

❌ Asiakas ei voi arvostaa myyjää, joka ei arvosta asiakkaansa aikaa. Jos myyjä ei ymmärrä asiakkaan liiketoimintaympäristöä, saattaa hän pahimmassa tapauksessa pyrkiä myymään ratkaisua, jota asiakkaan on yksinkertaisesti mahdotonta ostaa. Tämä voi johtua yrityksen ostoprosessista, juridiikasta tai toimittajan kvalifiointikriteereistä. Ja tämänkin potentiaaliset asiakkaat voivat vielä antaa anteeksi kokemattomalle myyjälle, mutta myyjän pahin synti on…

Hyvä myyjä oivalluttaa, huono myyjä ylilupaa

❌ …ylilupaukset! Asiakkaat saattavat kertaalleen antaa myyjälle anteeksi toteuttamattoman lupauksen. Mutta jos myyjä lupaa toistuvasti asioita, jotka eivät koskaan toteudu täsmällisesti sellaisinaan, on asiakkaan kokemus yhteistyöstä, eli asiakaskokemus, aina lähtökohtaisesti negatiivinen.

✅ Päinvastoin hyvän myyjän tunnistaa siitä, että hän uskaltaa olla myymättä. Hyvä myyjä osaa ja uskaltaa siis haastaa asiakasta, jotta tälle syntyisi uusia oivalluksia. Parhaat myyjät saavatkin asiakkaan itse oivaltamaan ja pyytämään lupaa ostaa myyjältä juuri heitä parhaiten palveleva ratkaisu ongelmaansa.

Hyvä myyjä ei ylilupaa, vaan sanoo tarvittaessa ei. Ylilupaus ja alitoimitus ovat kohtalokas yhdistelmä asiakkuuden säilyttämisessä tai kasvattamisessa.

Hyvä myyjä on sinnikäs ja idearikas

✅ Hyvän myyjän täytyy osata sietää pettymyksiä. Sitä, ettei kauppaa aina tule, vaikka olisikin tehnyt oman työnsä hyvin. Hyvä myyjä ei loukkaannu, vaikkei asiakas ostaisikaan juuri nyt. Hän ymmärtää, että kyseinen potentiaalinen asiakas voi olla jo huomenna vailla myyjän tarjoamaa ratkaisua, vaikkei sitä nyt vielä tiedäkään.

✅ Hyvä myyjä iloitsee aidosti, jos asiakas on itse keksinyt ongelmaansa myyjän tarjontaa paremman ratkaisun. Hyvä myyjä koittaa oppia tästäkin, ja käyttää tietoa hyväkseen seuraavassa samankaltaisessa tilanteessa.

✅ Hyvä myyjä tuottaa toiminnallaan, kysymyksillään ja ihmettelyllään asiakkaille uusia oivalluksia, uutta tietoa tai parhaassa tapauksessa täysin uusia ideoita. Näitä ideoita asiakkaat arvostavat, vaikkeivat ostaisikaan myyjältä juuri nyt. Tulevaisuudessa he saattavat kääntyä myyjän puoleen, kun kaipaavat taas uusia ajatuksia. Parhaat myyjät luovatkin asiakkaisiinsa suhteen, jossa asiakas ottaa itse yhteyttä ja pyytää myyjää myymään hänelle.

Tästä syntyikin vino pino vinkkejä. Mutta kun tarkemmin katsot, niin hyvän myyjän ominaisuudet liittyvät aika loogisesti asiakkaan kuuntelemiseen ja omaan asenteeseen. Toivotan siis paljon hyviä oivalluksia hyvän myyjän polulle ja asiakkaan kohtaamiseen.

 

Mika Rautiainen
CEO, Founder
+358 40 520 0301

mika.rautiainen@funnel.fi

Seuraa meitä LinkedInissä ja saat kuukausittain julkaistavan uutiskirjeen LinkedIn-uutisvirtaasi!