Onko yrityksellänne jo selkeä arvolupaus? Jos ei, niin viimeistään nyt kannattaa sellainen luoda. Hyvä arvolupaus kertoo, millaista asiakasarvoa asiakkaanne voi odottaa tehdessään yhteistyötä kanssanne. Arvolupaus asettaa odotukset asiakasarvolle, ja jos onnistutte nämä odotukset täyttämään, kokee asiakkaanne saavansa aitoa asiakasarvoa asiakkaananne.
 
Olemme kirjoittaneet asiakasarvosta monia blogeja, täältä voit esimerkiksi lukea, miten asiakasarvoa syntyy tai millaisia asiakasarvon tyyppejä on olemassa.
 
Asiakasarvo on seuraus onnistuneesta yhteistyöstä ja mittaa sitä, millaista arvoa asiakas saa nykyisestä yhteistyöstänne kokemuksiinsa pohjautuen. Arvolupauksen voi tiivistää esimerkiksi sloganin kaltaiseen lyhyeen virkkeeseen tai pariin sanaan. Siksi arvolupaus onkin markkinoinnin ja brändin ytimessä.
 
Arvolupaus rakentuu kolmesta ainesosasta: arvon tuottaminen (ja itse asiassa asiakasarvon syntymisen ensimmäiset portaat!), erottautuminen muista palveluntarjoajista sekä lupauksen luotettava lunastaminen.

1. Tuota merkityksellistä arvoa

Voittavassa arvolupauksessa asiakas on tietoinen tarjoamastanne, kokee ymmärtävänsä mitä hyötyjä se tarjoaa, ja lisäksi asiakas kokee nämä hyödyt yritykselleen merkityksellisiksi. Näin asiakkaalle on herännyt tarve olla juuri teidän asiakkaanne.

Mikäli asiakas kokee jo tässä vaiheessa, että ”kiitos ei, en tarvitse tätä”, et ole onnistunut viestimään tarpeeksi selkeästi, millaista arvoa yhteistyönne voisi tuottaa juuri tälle asiakkaalle.

2. Erottaudu

Kilpailutilanteessa tulee tehdä selväksi, miten juuri te eroatte muista. Mikä tekee teidän palvelustanne tai tuotteestanne juuri tälle asiakkaalle merkitykseltään tärkeimmän? Miksi valita juuri teidät, eikä jokin kilpailija?

Hinta on aina suhteessa koettuun arvoon – jos hinnoittelunne on tasaväkinen jonkin kilpailijanne kanssa, mutta kilpailija onnistuu perustelemaan erottautumistekijänsä ja arvon tuottamisensa paremmin, voittavat he kisan.

Jos asiakkaan on helppoa vaihtaa teidät johonkin toiseen palveluntarjoajaan tai tuotteeseen ilman merkittävää koetun laadun heikkenemistä samalla, kun maksaa halvempaa hintaa, tulee teidän pohtia erottautumistekijöitänne tarkemmin. Tässä on hyvä muistaa, että asiakas voi kokea laadun hyvin toisin kuin te. Asiakas on valmis maksamaan siitä laadusta, joka tuottaa hänelle aidosti arvoa.

3. Lunasta lupauksesi

Kun asiakas uskoo, että erotutte aidosti muista ja teette jotakin ainutlaatuista, täytyy teidän myös pystyä lunastamaan lupauksenne. Asiakas uskoo teihin ja tarjoomaanne, ja ennen yhteistyön aloittamista teidän täytyy pystyä todistamaan, että pystytte toteuttamaan lupaamanne.

Myydessänne jatkuvaa palvelua voi lunastamiseen mennä pidempikin aika kuin kuukausi tai kaksi. Tällöin lunastamiselle kannattaa asettaa välitavoitteita ja tarkastuspisteitä, joissa käytte yhdessä läpi, miten lunastus sujuu. Iloitsette onnistumisesta tai teette tarvittaessa korjausliikkeitä yhdessä.

Arvolupauksen lunastus on pitkäjänteistä, eikä siihen ole oikotietä tai sormien napsauttamisen kaltaista nopeaa ratkaisua. Kannattaa kysyä asiakkailta, millaista arvoa tuotatte asiakkaillenne nyt  ja mitä he odottavat teiltä tulevaisuudessa. Tutkimalla lähtötasoa voi selvitä, mitä seuraavaksi tulisi tehdä ja minkä uudenvuodenlupauksen voisitte sen pohjalta esittää asiakkaillenne.