Edellisessä arvolupausblogissamme määrittelimme, että hyvä arvolupaus lupaa tuottaa asiakkaalle arvoa heille merkityksellisellä tavalla. Mutta miten luoda tällainen arvolupaus?

Hyvä arvolupaus lupaa tuottaa asiakkaille arvoa, joka on ymmärrettävää, merkityksellistä ja erottuvaa. Sen tulisi saada voimansa ja perustua tuotteita tai palveluita tarjoavan organisaation olemassaolon tarkoitukseen, jonka puolestaan tulisi olla muutakin kuin omistajien taloudellisten intressien palvelija. Organisaatioiden pitää menestyäkseen kyetä palvelemaan asiakkaitaan ja tuottamaan heille arvoa aivan uudella tavalla.

Asiakasarvo on subjektiivista

Asiakkaan kokema arvo on aina subjektiivista. Se syntyy asiakkaan päässä ja sydämessä kokemuksen kautta. Asiakas kokee tuotteesta tai palvelusta paljon tai vähän arvoa tai sitten ei lainkaan. Tuotetta tai palvelua tarjoava organisaatio voi vaikuttaa tähän kokemiseen ainoastaan tekemällä parhaansa panostamalla asiakkaidensa ja heidän kokemansa arvon parempaan ymmärtämiseen.

Asiakkaalle merkityksellisen arvolupauksen luominen

Merkityksellisen arvolupauksen luomisessa ja määrittelyssä on tärkeää:

1. Päättää, millaisille asiakkaille haluatte arvoa ensisijaisesti tuottaa ja missä asioissa. Kaikkien palveluidenne ei tarvitse sopia kaikille, eikä teidän tarvitse tarjota kaikkea auringon alla.

2. Selvittää, mikä on juuri näille asiakkaille tärkeää tarjoamienne tuotteiden tai palveluiden osalta. Asiakkaalle tärkeä asia voi olla esimerkiksi jonkin tietyn liiketoimintaan liittyvän kipupisteen ratkaisu, uusi innovatiivinen palvelu, liiketoiminnan kehittyminen tai jonkin asian helpottuminen tai nopeutuminen.

3. Kertoa, miten palvelette asiakkaitanne tässä tärkeässä asiassa paremmin kuin kilpailijat. Mitä asiakkaanne konkreettisesti saavat ja miten se heille tarjotaan? Missä ajassa lupaatte palvelut toteuttaa? Entä voitteko taata oman asiakkuusvastuullisen, joka vastaa asiakkaan kaikkiin kysymyksiin?

4. Arvolupauksen kiteyttämisessä ymmärrettävään muotoon kannattaa käyttää konkreettista, kuvailevaa kieltä ja selkeitä lauserakenteita. Mitä ytimekkäämpään muotoon arvolupauksen saatte, sitä parempi – kunhan siitä käy ilmi kaikki olennainen.

+1 Paras tapa varmistaa arvolupauksen ymmärrettävyys ja merkityksellisyys on testata se asiakkailla ja pyytää heitä kertomaan, miten he arvolupauksen ymmärtävät ja miten merkityksellisenä ja erottuvana he sitä pitävät.