Yrityksillä on paljon dataa ja materiaalia asiakkaistaan, mutta usein tieto on hajallaan ja yksittäisten ihmisten sähköpostien syövereissä. Pörssiyhtiöistä on myös paljon julkista tietoa, mutta kokemuksemme mukaan harva myyjä on ehtinyt kahlata kaikkea tietoa systemaattisesti läpi.
Näistä lähtökohdista myyntiavaukset ovat usein pistemäisiä, asiakkaan puolelta yhteyshenkilöt ovat operatiivisella tasolla eikä myynti pääse strategiselle tasolle vaikuttamaan. Myös sisäinen yhteistyö voi kinnata, kun asiakkuudesta ei ole yhtenäistä näkemystä. Näihin haasteisiin Funnelin asiakkaat ovat hyödyntäneet liiketoiminta-analyysia, joka voidaan tehdä nykyisille tai potentiaalisille asiakkaille.
Miksi asiakkaille pitäisi tehdä liiketoiminta-analyysia?
Vaikka liiketoiminta-analyysien tekeminen asiakkaille on vielä melko ainutlaatuista, myyjät ja myyntijohtajat eivät ole tarvinneet erityisiä vakuutteluja sen hyödyistä. Tässä muutamia esimerkkejä liiketoiminta-analyysin hyödyistä suoraan asiakkailtamme.
Kokonaisvaltainen näkemys asiakkuudesta ja pikakaista strategiselle tasolle
Liiketoiminta-analyysi antaa myyjälle ja myyntitiimille konkreettisen työkalun hahmottaa asiakkaan maailmaa kokonaisvaltaisesti. Se auttaa ymmärtämään, miten yhteistyö linkittyy asiakkaan strategiaan. Näin asiakkaan kanssa päästään keskustelemaan operatiivista tasoa syvemmälle ja ymmärretään paremmin, miten voidaan vaikuttaa strategisiin päättäjiin.
Parhaimmillaan liiketoiminta-analyysi toimii uusien yhteistyömahdollisuuksien tai asiakkuuden syventäjänä tai avaajana, kun dokumentti voidaan käydä asiakkaan kanssa läpi ja varmistaa, onko ymmärretty asiakkaan strategia oikein.
Lue myös: Mitä on tavoitteellinen asiakkuuksien johtaminen? >>
Sisäisen yhteistyön vahvistaminen ja organisaation tuki myyjälle
Yksikään myyjä ei ole saari, vaan tarvitsee tukea muun muassa myyntitiimiltä, myyntijohdolta, markkinoinnilta ja yrityksen johdolta. Tuen antamista ja sisäistä yhteistyötä hankaloittaa usein se, että tarpeeksi yksinkertaista, yksiselitteistä, yhteen paikkaan koottua kattavaa materiaalia asiakkaasta ei ole saatavilla.
Isommassa asiakkuustiimissä viesti asiakkaan suuntaan on kokemuksemme mukaan harvoin yhtenäinen ja samoja arvolupauksia toistava. Jos asiakaskasorganisaation eri tasoilla osataan kommunikoida samanlaisilla, keskustelukumppanille resonoivilla ja merkityksellisillä viesteillä, on isompi mahdollisuus saada viestiä läpi myös ylimpään johtoon.
Parhaimmillaan liiketoiminta-analyysin avulla koko myyntitiimillä myyntijohtoa myöten on yhteneväinen ymmärrys asiakkaalle tärkeistä painopistealueista ja yritys osaa viestiä yhtenäisesti käyttäen hyödyksi markkinoinnin tuottamia osuvia materiaaleja.
Osa asiakkaistamme on hyödyntänyt liiketoiminta-analyysia myös ylimmän johdon tapaamisissa. Tällöin Firma A:n myyntitiimi on tehnyt omalle toimitusjohtajalleen lyhyen briiffin Asiakasyrityksen B tärkeimmistä strategisista painopistealueista. Näin Firma A saa hyvää lisäpontta ja ajankohtaista tietoa keskusteluun Asiakasyritys B:n toimitusjohtajan kanssa. Myyntitiimi sai Asiakasyrityksen ylimmältä johdolta kiitosta siitä, että tapaamiseen oli valmistauduttu hyvin ja keskusteluissa päästiin nopeasti molempia osapuolia kiinnostaviin aiheisiin.
Liiketoiminta-analyysi on osa Account Based Marketingia
Liiketoiminta-analyysi on jo itsessään hyvin monikäyttöinen dokumentti, mutta parhaimmillaan se on osana Account Based Marketing -kokonaisuutta.
Kun on tiedossa asiakasyrityksen strategiset painopistealueet ja niiden tavoitteet, seuraava askel on oman yrityksen tarjooman mäppääminen asiakkaan tarpeisiin. Parhaimmillaan ymmärrys asiakkaasta ui asiakkuussuunnitelmaan, joka voidaan rakentaa kokonaan asiakkaan tarpeista käsin.
Lisää ymmärrystä asiakkaasta voidaan hankkia haastattelemalla asiakasyrityksen strategisia päätöksentekijöitä ja vaikuttajia. Liiketoiminta-analyysistä hankitun tiedon pohjalta voidaan aidosti keskustella asiakaslähtöisesti ja asiakkaalle kiinnostavista teemoista.
Jiao Wang
Head of Production, Insight
+358 44 060 2760
jiao.wang@funnel.fi