Liiketoiminta-analyysi (Business landscape) syventää asiakasymmärrystä monipuolisesti 

Aiemmassa blogissani kirjoitin siitä, mitä käytännön hyötyä asiakkaille tehtävästä liiketoiminta-analyysistä on ja avasin laajempaa viitekehystä, mitä vasten liiketoiminta-analyysia voi tarkastella ja hyödyntää. Tiivistetysti hyödyt asiakkaalle tehtävästä liiketoiminta-analyysistä ovat:

• konkreettinen työkalu myyjälle ja myyntitiimille hahmottaa asiakkaan strategiaa kokonaisvaltaisesti
• työkalu uusien yhteistyömahdollisuuksien avaamiseen tai syventämiseen
• pikakaista laajentaa kontaktipintaa asiakkaan organisaatiossa strategisiin päättäjiin
• sisäisen yhteistyön vahvistaminen ja vahvempi tuki organisaatiosta myyjille ja myyntitiimeille
• isommissa asiakkuuksissa yhtenäisen viestin ja arvolupausten rakentaminen

Tässä blogissa käyn läpi, miten liiketoiminta-analyysia tehdään konkreettisesti ja kenelle se kannattaa tehdä.

Mikä liiketoiminta-analyysi käytännössä on?

Asiakkaille tehtävässä liiketoiminta-analyysissä katsotaan yrityksen strategiaa ylhäältä alaspäin ja kerätään yhteen dokumenttiin nämä asiat:

• yrityksen visio, missio, arvot
• strategiset painopistealueet ja siihen liittyvät tavoitteet
• konkreettiset toimenpiteet (esim. strategiset hankkeet, ohjelmat) strategian toteuttamiseksi

Asiakkaan strategisiin tavoitteisiin kannattaa keskittyä kahdesta syystä. Päivänselvää on, että siitä saa kokonaisvaltaisen kuvan asiakasyrityksen toiminnasta. Toinen syy on, että näihin tavoitteisiin on yleensä allokoitu jo budjettia ja resursseja – eli näiden teemojen ympärillä ollaan jo valmiimpia ostamaan tai kuuntelemaan ratkaisuehdotuksia.

Jotta lopputuloksena on selkeä dokumentti, jossa on aidosti mielenkiintoista sisältöä, on käytävä läpi iso määrä materiaaleja, mitä yrityksestä löytyy. Materiaalilähteitä ovat mm. yrityksen vuosi- ja osavuosikatsaukset, sijoittajainfot, blogit, ajankohtaiset uutiset ja tiedotteet, artikkelit mediassa, avainhenkilöiden haastattelut ja sosiaalisen median kanavat. Tärkeintä dokumentin koostamisessa on kyky erottaa aidosti merkittävät asiat ja osata karsia epäolennaiset seikat.

Milloin ja mille asiakkuuksille liiketoiminta-analyysi kannattaa tehdä?

Liiketoiminta-analyysia on sopiva hetki tehdä silloin, kun on kyseessä:

• iso olemassa oleva asiakkuus, joka halutaan pitää tai kasvattaa
• asiakkuuden ympärillä on isompi myyntitiimi ja halutaan yhtenäinen näkemys
• myyjä ja myyntitiimi kaipaa vetoapua yrityksen muilta funktioilta, kuten markkinoinnista tai ylimmältä johdolta
• prospektiasiakkuus, jota halutaan ymmärtää paremmin ja saada aiheita keskustelunavaukseen
• asiakasyritys, josta löytyy julkisesti kohtuullisesti materiaalia

Mitä seuraavaksi?

Kun sopiva asiakkuus tai prospektiyritys on valittu, on hyvä aloittaa ylhäältä päin ja edetä syvemmälle sen mukaan, mistä löytyy tarpeisiinne parhaiten sopivaa tietoa. Yrityksen verkkosivuilta löytyvät usein missioon, visioon ja strategiaan liittyvät dokumentit, ja talouslukuja välittäviä palveluntarjoajiakin on markkinoilla lukuisia.

Jos julkisista lähteistä löytyvät tiedot ovat tarpeisiinne riittämättömiä (esimerkiksi blogeja ei juurikaan ole eivätkä yrityksen avainhenkilöt näyttäydy erityisesti sosiaalisessa tai perinteisessä mediassa), voi olla hyvä kääntyä suoraan asiakkaan puoleen ja tiedustella lisätietoja teitä kiinnostavista teemoista haastatteluiden avulla.

Haastateltavien valikointiin, kysymysten suunnitteluun ja prospektien lähestymiseen hienotunteisesti voi olla hyvä ajatus hyödyntää asiantuntevan tutkimuskumppanin apua, vaikka haastattelut toteuttaisikin omin voimin.

Kuten edellisessäkin blogissani, muistutan aina mielelläni ABI:n tai ABM:n eli Account Based Insightin ja Account Based Marketingin hyödyistä. Yksittäisten, pistemäisten tiedonmurusten sijaan liiketoiminta-analyysi voi olla osana organisaationne laajempia prosesseja asiakkuudenhoidon, myynnin ja markkinoinnin ohella.

Liiketoiminta-analyysi ei ole pelkästään yksisuuntaista hyötymistä: myös asiakas- tai prospektiyrityksenne kuulee haastattelun yhteydessä teistä lisää. Tämä voi lisätä kiinnostusta jo ennen kuin asiakasyrityksen päättäjä on edes tavannut myyjiänne ja antaa sopivan konkreettisia keskustelunavauksia molemmille osapuolille.

Haluatko kuulla lisää liiketoiminta-analyysistä ja voiko siitä olla teille kasvun moottoriksi?