Funnel
  • Etusivu
  • Palvelut
    • B2B-asiakkuuksien kasvattaminen
      • B2B-Asiakaskuuntelu
      • Win/Loss-analyysi
      • ABM – Account Based Insight & Marketing
    • B2B-asiakaskokemus
      • Asiakaspulssi
      • B2B-Asiakaskokemusmittaus
      • B2B-Asiakaskokemusmittauksen kehittäminen
      • Sidosryhmäkuuntelu ja -mittaus
    • B2B-markkinatutkimukset
      • B2B-Markkinakuuntelu
      • B2B-Markkinakartoitus
    • Valmennukset ja konsultointi
      • Erottautuminen ja kilpailuetu
      • Myynnin ja asiantuntijoiden valmennukset
  • Referenssit
  • Ajankohtaista
  • Blogit
  • Teemat
    • Asiakasarvo
    • Kilpailuetu
    • B2B-asiakaskokemus
    • B2B-asiakasymmärrys
    • B2B-segmentointi 
    • B2B-ekosysteemi
  • Yhteystiedot
  • in English
Valitse sivu

Liiketoiminta-analyysi (Business landscape) syventää asiakasymmärrystä monipuolisesti 

mennessä Jiao Wang | Account Based Marketing (ABM), Asiakasymmärrys / Customer Insight , B2B-myynti, Blogit

Aiemmassa blogissani kirjoitin siitä, mitä käytännön hyötyä asiakkaille tehtävästä liiketoiminta-analyysistä on ja avasin laajempaa viitekehystä, mitä vasten liiketoiminta-analyysia voi tarkastella ja hyödyntää. Tiivistetysti hyödyt asiakkaalle tehtävästä liiketoiminta-analyysistä ovat:

  • konkreettinen työkalu myyjälle ja myyntitiimille hahmottaa asiakkaan strategiaa kokonaisvaltaisesti
  • työkalu uusien yhteistyömahdollisuuksien avaamiseen tai syventämiseen
  • pikakaista laajentaa kontaktipintaa asiakkaan organisaatiossa strategisiin päättäjiin
  • sisäisen yhteistyön vahvistaminen ja vahvempi tuki organisaatiosta myyjille ja myyntitiimeille
  • isommissa asiakkuuksissa yhtenäisen viestin ja arvolupausten rakentaminen

Tässä blogissa käyn läpi, miten liiketoiminta-analyysia tehdään konkreettisesti ja kenelle se kannattaa tehdä.

Mikä liiketoiminta-analyysi käytännössä on?

Asiakkaille tehtävässä liiketoiminta-analyysissä katsotaan yrityksen strategiaa ylhäältä alaspäin ja kerätään yhteen dokumenttiin nämä asiat:

  • yrityksen visio, missio, arvot
  • strategiset painopistealueet ja siihen liittyvät tavoitteet
  • konkreettiset toimenpiteet (esim. strategiset hankkeet, ohjelmat) strategian toteuttamiseksi

Asiakkaan strategisiin tavoitteisiin kannattaa keskittyä kahdesta syystä. Päivänselvää on, että siitä saa kokonaisvaltaisen kuvan asiakasyrityksen toiminnasta. Toinen syy on, että näihin tavoitteisiin on yleensä allokoitu jo budjettia ja resursseja – eli näiden teemojen ympärillä ollaan jo valmiimpia ostamaan tai kuuntelemaan ratkaisuehdotuksia.

Jotta lopputuloksena on selkeä dokumentti, jossa on aidosti mielenkiintoista sisältöä, on käytävä läpi iso määrä materiaaleja, mitä yrityksestä löytyy. Materiaalilähteitä ovat mm. yrityksen vuosi- ja osavuosikatsaukset, sijoittajainfot, blogit, ajankohtaiset uutiset ja tiedotteet, artikkelit mediassa, avainhenkilöiden haastattelut ja sosiaalisen median kanavat. Tärkeintä dokumentin koostamisessa on kyky erottaa aidosti merkittävät asiat ja osata karsia epäolennaiset seikat.

Milloin ja mille asiakkuuksille liiketoiminta-analyysi kannattaa tehdä?

Liiketoiminta-analyysia on sopiva hetki tehdä silloin, kun on kyseessä:

  • iso olemassa oleva asiakkuus, joka halutaan pitää tai kasvattaa
  • asiakkuuden ympärillä on isompi myyntitiimi ja halutaan yhtenäinen näkemys
  • myyjä ja myyntitiimi kaipaa vetoapua yrityksen muilta funktioilta, kuten markkinoinnista tai ylimmältä johdolta
  • prospektiasiakkuus, jota halutaan ymmärtää paremmin ja saada aiheita keskustelunavaukseen
  • asiakasyritys, josta löytyy julkisesti kohtuullisesti materiaalia

Mitä seuraavaksi?

Kun sopiva asiakkuus tai prospektiyritys on valittu, on hyvä aloittaa ylhäältä päin ja edetä syvemmälle sen mukaan, mistä löytyy tarpeisiinne parhaiten sopivaa tietoa. Yrityksen verkkosivuilta löytyvät usein missioon, visioon ja strategiaan liittyvät dokumentit, ja talouslukuja välittäviä palveluntarjoajiakin on markkinoilla lukuisia.

Jos julkisista lähteistä löytyvät tiedot ovat tarpeisiinne riittämättömiä (esimerkiksi blogeja ei juurikaan ole eivätkä yrityksen avainhenkilöt näyttäydy erityisesti sosiaalisessa tai perinteisessä mediassa), voi olla hyvä kääntyä suoraan asiakkaan puoleen ja tiedustella lisätietoja teitä kiinnostavista teemoista haastatteluiden avulla.

Haastateltavien valikointiin, kysymysten suunnitteluun ja prospektien lähestymiseen hienotunteisesti voi olla hyvä ajatus hyödyntää asiantuntevan tutkimuskumppanin apua, vaikka haastattelut toteuttaisikin omin voimin.

Kuten edellisessäkin blogissani, muistutan aina mielelläni ABI:n tai ABM:n eli Account Based Insightin ja Account Based Marketingin hyödyistä. Yksittäisten, pistemäisten tiedonmurusten sijaan liiketoiminta-analyysi voi olla osana organisaationne laajempia prosesseja asiakkuudenhoidon, myynnin ja markkinoinnin ohella.

Liiketoiminta-analyysi ei ole pelkästään yksisuuntaista hyötymistä: myös asiakas- tai prospektiyrityksenne kuulee haastattelun yhteydessä teistä lisää. Tämä voi lisätä kiinnostusta jo ennen kuin asiakasyrityksen päättäjä on edes tavannut myyjiänne ja antaa sopivan konkreettisia keskustelunavauksia molemmille osapuolille.

Haluatko kuulla lisää liiketoiminta-analyysistä ja voiko siitä olla teille kasvun moottoriksi?

Jiao Wang
Head of Production, Insight
+358 44 060 2760
jiao.wang@funnel.fi

Ajankohtaista

  • Asiakaskokemuksen seuranta on johdon tärkein kompassi
  • Asiakaskeskeisyys ei ole vain asiakaskokemuksen mittausta vaan aidon arvon luomista asiakkaiden kanssa
  • Case ExpandFibre: Ekosysteemikokemusta mitataan vielä harvoin

Aiheita

  • Account Based Marketing (ABM)
  • Asiakasarvo
  • Asiakaskokemus / CX
  • Asiakasymmärrys / Customer Insight 
  • Asiakkuudenhoito
  • B2B-markkinointi
  • B2B-myynti
  • Ekosysteemit
  • Kartoitus
  • Yritysmarkkinan tila

Kirjoittajat

Terhi Kallio
Tarja Lähdemäki
Pia Pulkkanen
Mika Rautiainen
Jiao Wang
Satu Saari
Tiina Häikiö
Vierailijat
funnel-logo

Funnel 2.0 Oy
Kornetintie 6
00380 Helsinki
info[at]funnel.fi

AJANKOHTAISTA

Asiakasarvo - mitä se on ja miksi se on tärkeää?
Kartoitukset
Caset
Blogi

FUNNEL

Palvelumme
Yhteystiedot
Avoimet työpaikat
Asiakkaamme
Tietosuojaseloste

Aiheita

Account Based Marketing (ABM) Asiakasarvo Asiakaskokemus / CX Asiakasymmärrys / Customer Insight  Asiakkuudenhoito B2B-markkinointi B2B-myynti Blogit Caset Ekosysteemit In English Kartoitus Uutiset Yritysmarkkinan tila

Tutkimushaastateltavalle

Dialogi asiakkaamme asiakkaan, eli sinun, kanssa on tärkeä tekijä asiakkaamme tarjoaman palvelun kehittämisessä ja asiakastyytyväisyyden parantamisessa. Osallistumalla haastatteluumme pääset kehittämään myös sinulle tarjottavia palveluja ja tuotteita.

Lue lisää

  • Facebook
  • Twitter
  • RSS
© Funnel 2.0 Oy
Sivustomme käyttää evästeitä käyttökokemuksen parantamiseksi ja kävijäliikenteen tilastointiin. Lue lisää
EvästeasetuksetHyväksy kaikki
Manage consent

Privacy Overview

This website uses cookies to improve your experience while you navigate through the website. Out of these, the cookies that are categorized as necessary are stored on your browser as they are essential for the working of basic functionalities of the website. We also use third-party cookies that help us analyze and understand how you use this website. These cookies will be stored in your browser only with your consent. You also have the option to opt-out of these cookies. But opting out of some of these cookies may affect your browsing experience.
Necessary
Always Enabled
Necessary cookies are absolutely essential for the website to function properly. These cookies ensure basic functionalities and security features of the website, anonymously.
CookieDurationDescription
cookielawinfo-checkbox-analytics11 monthsThis cookie is set by GDPR Cookie Consent plugin. The cookie is used to store the user consent for the cookies in the category "Analytics".
cookielawinfo-checkbox-functional11 monthsThe cookie is set by GDPR cookie consent to record the user consent for the cookies in the category "Functional".
cookielawinfo-checkbox-necessary11 monthsThis cookie is set by GDPR Cookie Consent plugin. The cookies is used to store the user consent for the cookies in the category "Necessary".
cookielawinfo-checkbox-others11 monthsThis cookie is set by GDPR Cookie Consent plugin. The cookie is used to store the user consent for the cookies in the category "Other.
cookielawinfo-checkbox-performance11 monthsThis cookie is set by GDPR Cookie Consent plugin. The cookie is used to store the user consent for the cookies in the category "Performance".
viewed_cookie_policy11 monthsThe cookie is set by the GDPR Cookie Consent plugin and is used to store whether or not user has consented to the use of cookies. It does not store any personal data.
Functional
Functional cookies help to perform certain functionalities like sharing the content of the website on social media platforms, collect feedbacks, and other third-party features.
Performance
Performance cookies are used to understand and analyze the key performance indexes of the website which helps in delivering a better user experience for the visitors.
Analytics
Analytical cookies are used to understand how visitors interact with the website. These cookies help provide information on metrics the number of visitors, bounce rate, traffic source, etc.
Advertisement
Advertisement cookies are used to provide visitors with relevant ads and marketing campaigns. These cookies track visitors across websites and collect information to provide customized ads.
Others
Other uncategorized cookies are those that are being analyzed and have not been classified into a category as yet.
SAVE & ACCEPT