Kilpailuetu – mitä se on ja kuinka se rakennetaan?
Organisaation tai yksittäisen palvelun kilpailuetu muodostuu niistä tekijöistä, joilla se erottuu kilpailijoistaan – asiakkailleen merkityksellisellä tavalla.
Kilpailuetu ei synny pelkästään siitä, että erottaudutaan muista alan toimijoista tuotteilla, palvelulla tai hinnalla, vaan kilpailijoista täytyy erottautua niissä asioissa, teemoissa tai toiminnallisuuksissa, jotka ovat asiakkaallenne merkityksellisiä ja tuottavat hänelle arvoa. Siksi kilpailijoista erottautumisen – kilpailuedun – edellytyksenä on hyvä asiakasymmärrys.
Mitä eroa on kilpailukyvyllä ja kilpailuedulla?
Välillä kilpailukyky- ja kilpailuetutekijät menevät sekaisin. Kilpailukykytekijät ovat edellytyksiä sille, että pystytte toimimaan alallanne ja pysymään kilpailukykyisenä palveluntarjoajana alan muiden toimijoiden keskuudessa. Kilpailukykytekijöitä voivat ovat esimerkiksi:
- palvelun perusominaisuudet
- markkinan hyväksymä hintataso
- tuotteen tai palvelu toimivuus asiakkaan perusodotusten mukaisesti
- riittävä tunnettuus asiakkaiden keskuudessa
Kilpailukykytekijät ovat siis niitä asioita, mitä teillä täytyy toimiaksenne olla, mutta ne eivät vielä varmista paikkaa kilpailun kärjessä.
Joskus organisaatiot listaavat kilpailuetutekijöikseen esimerkiksi toimitusvarmuuden, asiantuntevan palvelun tai kyvyn uudistua. Näiden asioiden tulisi kuitenkin olla itsestäänselvyyksiä, sillä kukapa haluaisi ostaa tuotetta tai palvelua toimijalta, joka ei pysty takaamaan toimitusta, ei ole asiantunteva alallaan tai ei halua uudistua markkinan mukana?
Lue lisää kilpailukyvyn ja kilpailuedun eroista >>
Miten kilpailuetua rakennetaan?
Kilpailukykytekijät ovat siis alalla toimimisen perusedellytyksiä. Jotta voisitte rakentaa kilpailuetua, täytyy aloittaa selvittämällä, mistä asioista asiakkaanne kokevat saavansa arvoa. Hyvä tapa aloittaa on selvittää vastaukset seuraaviin kysymyksiin:
- Miksi asiakkaat ovat valinneet juuri meidät B2B-palveluntuottajakseen?
- Mikä saa asiakkaat pysymään meidän asiakkaanamme?
- Mitä asiakkaat odottavat asiakassuhteelta?
- Mitkä asiat ovat asiakkaalle tärkeitä? Miten pystymme palvelemaan heitä näissä asioissa?
Lisäksi on ymmärrettävä, mitkä asiat ja ominaisuudet ovat asiakasyritysten yksittäisille päättäjille tai vaikuttajille merkityksellisiä ja erottautuvia.
Näiden tietojen avulla löytyvät yleensä ne tekijät, joita kehittämällä ja esiin nostamalla voitte erottautua alan muista toimijoista. Tämän jälkeen luomanne kilpailuetu ja sen tuottama arvo asiakkaallenne on kyettävä osoittamaan ja viestimään – asiakkaille ymmärrettävällä tavalla.
Lue lisää: Kolme askelta asiakasarvoa tuottavaksi organisaatioksi >>
Vaikeasti kopioitava kilpailuetu
Mitä useampaan tekijään kilpailuetunne perustuu, sen vaikeampaa sitä on muiden kopioida. Näinpä vaikeasti kopioitavaa kilpailuetua ei useimmiten rakenna pelkkä yksittäinen tuote- tai palveluominaisuus tai palvelukokemuksen laatu. Se on näiden yhdistelmä.
Kun syvä asiakasymmärrys läpäisee koko yrityksenne, muodostuu asiakkaiden mahdollisimman hyvä palvelu ja erinomainen asiakaskokemus kaikille yhteiseksi tavoitteeksi, jota kehitetään ja jonka toteutumista seurataan. Syntyy asiantuntemusta, ja yrityskulttuuri, jota on erityisen vaikeaa kopioida.
Lue lisää: Asiakasarvo vaikeasti kopioitavan kilpailuedun lähteenä >>