Mikä asiakasarvo?

Asiakasarvo kuvaa sitä, millaista arvoa B2B-asiakas kokee saavansa kanssanne toimimisesta. Asiakasarvo voi olla mitattavaa, kuten kasvaneita tuottoja ja kustannusten laskua, tai tunnepitoista, kuten ajan ja vaivan säästämistä ja miellyttävää, luottamukseen perustuvaa yhteistyötä. 

 Asiakasarvo on vielä suhteellisen vähän tunnettu ja alihyödynnetty asiakaskokemuksen osa-alue. Asiakasarvo on myös sidoksissa yrityksenne kilpailuetutekijöihin. 

Kilpailukykytekijät ovat niitä seikkoja, joiden täytyy olla kunnossa alalla pysyäksenne. Kilpailuetutekijät puolestaan erottavat teidät olennaisella tavalla kilpailijoista. Asiakasarvo voi luoda kilpailuetutekijän, joka on merkityksellisesti erilainen ja jota on vaikeaa kopioida. Lue lisää kilpailuetutekijöistä blogistamme: Asiakasarvo vaikeasti kopioitavan kilpailuedun lähteenä.

Yrityksenne tuottama uniikki arvo voi löytyä kolmen askeleen kautta. Asiakkaan täytyy huomata tämä tarjoamanne arvo selkeästi. Arvon on oltava ymmärrettävää ja merkittävää juuri sinun asiakkaallesi: mitä hyötyä juuri sinun asiakkaasi saa tarjoamastanne palvelusta tai tuotteesta? Lisäksi arvon täytyy erottautua riittävästi kilpailijoiden tuottamasta arvosta.

 

Millaista asiakasarvo on?

Asiakasarvo ei ole vain yksi termi tai yhdellä mittarilla selvitettävä asiakkaan kokemus. Asiakasarvo voi olla esimerkiksi 

  • taloudellista arvoa 
  • sosiaalista arvoa 
  • toiminnallista arvoa 
  • tunnearvoa 
  • symbolista arvoa tai 
  • mukavuusarvoa. 

Selvitettyänne, mikä tällä hetkellä tuottaa asiakkaalle arvoa, on myös osattava pohtia arvon kokemusta pitkäjänteisemmin. Ei riitä, että tiedetään mitä asiakas tällä hetkellä arvostaa, vaan on katsottava myös tulevaisuuteen: mitä asiakkaan liiketoiminnassa ja toimialalla tapahtuu lähitulevaisuudessa ja millaisiin trendeihin myös teidän on reagoitava? 

 

Asiakasarvon rooli pitkissä asiakassuhteissa

Asiakasarvon ennakoinnilla voi olla vahva yhteys asiakkaan tyytyväisyyteen ja uskollisuuteen. Asiakas arvostaa toimittajaa, joka pystyy vastaamaan hänen toiveisiinsa. 

B2B-asiakaskokemus ja asiakasarvo kulkevat käsi kädessä, eikä asiakaskokemuksen kehittäminen ole yksittäinen projekti. Dynaaminen ja jatkuvasti muuttuva asiakkaan tarve ja arvon kokemus tulee pitää mielessä koko ajan, ja kasvattaa yhteistyötä kumppanuudeksi. B2B-asiakaskokemuksen mittaamisesta ja asiakasarvosta voi lukea lisää Tarja Lähdemäen blogista: Mikä saa asiakkaat pysymään asiakkaina?

Tutustu case-tarinaamme, kuinka ammattiliitto Tradenomit halusi parantaa asiakasymmärrystään ja selvitti, mistä heidän jäsenensä kokevat saavansa arvoa.