Win/Loss-analyysi

B2B-yrityksille, jotka haluavat selvittää perusteellisesti syy-seuraussuhteet  voitetusta tai hävitystä myyntihankkeesta.

Varaa palveluesittely

Funnelin Win/Loss-analyysi on tapa selvittää, miten kehittää tarjousprosessia, mitkä ovat myyntinne vahvuuksia ja heikkouksia, ja miten asiakas kokee toimintanne myyntitilanteessa. Suosittelemme analyysiprojektin toteuttamista, jos teitä mietityttää:

  • Miksi hävisimme tai voitimme ison, strategisesti merkittävän asiakkuuden tai kilpailutuksen? Mitkä olivat tarjouksen vahvuudet tai heikkoudet?
  • Mitkä tekijät vaikuttavat asiakkaamme päätöksentekoon? Miten myyjämme toimivat tarjousprosessin aikana? Missä vaiheessa asiakas teki ostopäätöksen ja miksi?
  • Mitkä ovat myynnin parhaimmat tai huonoimmat käytännöt? Miten kehittää tarjousprosessia ja myyntiä?

Win/Loss-analyysi kertoo, mikä muu päätökseen vaikuttaa kuin hinta, ja mitkä ovat myynnin vahvuuksianne ja kehityskohteitanne. Asiakkaiden ja päättäjien kanssa keskustelemalla Funnelin asiantuntijat saavat kaivettua esiin tekijöitä, jotka tuovat teille konkreettisia työvälineitä ja valmennusmateriaaleja myynnin kehittämiseksi.

Takaamme puolueettoman ja värittymättömän kokonaiskuvan tekijöistä, jotka auttavat teitä kehittämään tarjouksenteko- ja myyntiprosessejanne. Funnelin tuottamat tulosraportit auttavat teitä tulevaisuudessa tunnistamaan ja välttämään vaaranpaikat, jotta tarjouksia ei jatkossa hävitä.

Meillä on toki ollut teoriapäätelmiä siitä, mitkä asiat ratkaisevat kaupan onnistumisen tai epäonnistumisen, mutta loss-analyysi antoi sille vahvistusta. Saimme kuulla, missä osa-alueissa hävisimme ja missä pärjäsimme hyvin.

Mikko Tammihovi

aluejohtaja, Telinekataja

MITÄ JA MIKSI

Mikä?

Win/Loss-analyysi osoittaa syyt voitettuun tai hävittyyn kauppaan,  kertoo minkälainen mielikuva teistä on muodostunut asiakkaalle ja antaa asiakkaanne sekä Funnelin suosituksen, kuinka kehittää myyntiänne.

Miten?

Funnelin asiantuntijat toteuttavat haastattelut keskustellen, kuunnellen ja tarkennuksia esittäen. Haastamme asiakasta ja pyydämme tarkennuksia, jotta selvitämme häviön tai voiton juurisyyt. 

Miksi toteuttaa?

Suosittelemme Win/Loss-analyysin toteutusta 1–4 viikon kuluessa voitosta tai häviöstä. Tällöin saamme kuulla asiakkaan tuoreen mielipiteen ja välitettyä palautteen sekä toimintasuositukset teille tuoreeltaan. Haastattelu myös muistuttaa asiakkaallenne, että heidän mielipiteensä ja palautteensa on tulevan yhteistyönne kehittämiseksi arvokasta.

Miksi Funnel?

Meillä on laaja 10 vuoden kokemus myynnin kehittämisestä ja  valmennuksista. Win/Loss-analyysin toteuttaminen on asiakkaillemme helppoa ja vaivatonta. Käymme asiakkuus- tai myyntitiimin kanssa alle tunnin pituisen taustahaastattelun ja asiakashaastatteluiden päätteeksi noin puolentoistatunnin mittaisen purkutapaamisen toimintasuosituksineen.

Tutustu referensseihin

FAQ – Win/Loss-analyysi

Teemme yrityksessämme itse Win/Loss-tyylistä palvelua. Miksi ostaisimme sen teiltä?
Asiakkaan on helpompi kertoa ulkopuoliselle asioista, joita ei uskalleta sanoa suoraan myyjälle. Yleisesti syynä tähän on se, että asiakas pelkää kertoa teille oleelliset syyt, miksi hävisitte. Saatte meiltä kattavan raportin, jossa on avattu perusteellisesti syy-seuraussuhteet myyntihankkeesta, ja miten tulevaisuudessa myyntiä voi kehittää. 
Kuinka paljon tähän kuluu meidän aikaamme?
Teemme aluksi noin 45 minuutin taustahaastattelun henkilön/henkilöiden kanssa, jotka ovat osallistunueet myyntihankkeeseen. Lisäksi pyydämme teiltä yhteystiedot kustakin haastateltavasta. Seuraavan kerran tapaammekin purkupalaverissa, mihin on hyvä varata aikaa  noin puolitoistatuntia. 
Mitä palveluunne kuuluu?
Haastattelemme myyntihankkeeseenne osallistuneet henkilöt. Näin saamme sisäisen näkökulman tilanteesta – miksi kaikki meni kuin meni. Me sovimme ja toteutamme asiakaidenne haastattelut, dokumentoimme ne ja työstämme laajan myyntihankekohtaisen analyysiraportin. Puramme raportin tulokset ja analyysin teille purkutilaisuudessa.